ASTUCES POUR BÂTIR UN RÉSEAU DE RÉFÉRENCE

Les publicités radiodiffusées et télévisées peuvent aider les juristes à se faire connaître, mais le bouche-à-oreille est « beaucoup plus important », selon Dave Fuller, agent certifié de coaching professionnel en affaires chez Profit Yourself Healthy, une entreprise de Prince George, en Colombie-Britannique.

« Les gens ne se fient souvent pas aux publicités et à ce qu’il voit sur Internet et dans les médias. Cependant, ils ont confiance quand un ami leur recommande d’aller voir tel ou tel juriste », affirme M. Fuller.

Selon lui, les sources de référence peuvent être une excellente manière de se constituer une clientèle pour les petits cabinets de juristes. Voici trois étapes importantes à suivre pour développer votre réseau :

Canaliser le réseautage

La première étape de tout plan de marketing consiste à définir un marché cible, même si l’objectif est de tisser des relations par le biais de sources de référence.

« Avant toute chose, vous devez vous concentrer sur votre clientèle cible », affirme M. Fuller. « Vous pouvez vous lancer et solliciter un large éventail de clients, mais si vous ne ciblez pas le genre de clientèle que vous recherchez, vous gaspillerez beaucoup de temps, d’argent et d’énergie. »

M. Fuller recommande aux juristes d’examiner leur pratique afin de déterminer qui sont leurs « principaux clients », puis de mettre au point un plan qui cible le plus grand nombre possible de ces clients.

« Si vous avez déjà des clients principaux, tirez-en profit : S’agit-il d’entreprises? De familles? D’où viennent-ils? À qui sont-ils associés? Que lisent-ils? Qu’écoutent-ils? Plus vous les comprenez, plus il vous est facile de les rejoindre, eux et les gens en qui ils ont confiance. »

Brian P. Stephenson, avocat chez Pushor Mitchell s.r.l., de Kelowna, en Colombie-Britannique, affirme que la stratégie doit changer selon le type de droit que vous pratiquez et en fonction de l’étape où vous en êtes dans votre carrière.

« Si vous avez été admis au barreau il y a moins d’un an, par exemple, et que vous tentez toujours de déterminer le domaine dans lequel vous souhaitez pratiquer, il est évidemment plus avisé de ratisser plus large que si vous vous spécialisez dans un domaine en particulier ou que si vous vous dirigez vers un secteur précis de l’industrie », déclare M. Stephenson, un avocat qui exerce principalement le droit des affaires, le droit immobilier, ainsi que le droit des testaments et successions. « L’intentionnalité compte lorsque vous faites du marketing et elle change selon la personne à qui vous vous adressez. »

S’assurer de cibler les bonnes sources de référence est essentiel, ajoute-t-il.

« En tant que juriste, vous allez disposer de peu de temps et vous aurez besoin de prendre conscience de la façon dont vous utilisez votre temps et investissez ces heures en réseautage », croit-il. « Par exemple, si je me rends à un événement ou que je prends une bière avec quelqu’un, cela veut dire que, pour établir cette relation, je ne participe pas à un autre événement et que je ne prends pas une bière avec quelqu’un d’autre, ou que je ne passe pas de temps avec ma famille. »

Établir des relations

La meilleure façon de développer des sources de référence consiste à tisser des relations significatives.

« Si vous établissez des relations et que vous tissez des liens avec des gens, il est plus probable qu’ils vous laissent en référence », précise M. Fuller. « S’ils ont confiance en vous, il est plus probable qu’ils aient eux-mêmes recours à vos services et qu’ils vous recommandent à leurs amis et aux membres de leur famille. »

Selon M. Stephenson, les meilleures références viennent de relations où des gens se connaissent, s’apprécient et se font confiance, ce qui requiert de la constance et de la pratique.

« Vous ne pouvez pas bâtir le même genre de relation lorsque vous rencontrez une personne à une seule réception que lorsque vous jouez au soccer avec quelqu’un une fois par semaine pendant six mois. Le type de relation que vous établissez est très différent. »

M. Fuller recommande d’inviter des gens à dîner et d’apprendre à les connaître en plus de leur poser des questions et de s’intéresser à leur domaine de travail. En manifestant de l’intérêt à leur égard, leur intérêt envers vous augmente, dit-il.

« Personne ne vous laissera en référence si elle n’a pas confiance en vous. La question consiste à établir ces relations et à les entretenir. »

Consentir les efforts

Il faut du temps pour établir et entretenir des relations. Votre réseau de référence ne se matérialisera pas du jour au lendemain.

« Vous devez travailler fort quand vous commencez à pratiquer. À mesure que vous avancez, si vous êtes bon dans ce que vous faites et que vous bâtissez des relations, il y aura un effet boule de neige. Mais ce sera ardu au début », déclare M. Fuller.

« Vous devez avoir conscience des efforts que vous devez consentir », déclare M. Stephenson. « Il est essentiel que vous pensiez au réseautage comme une rue à deux sens. Réfléchissez toujours à la valeur de ce que vous avez à offrir aux autres. »

M. Stephenson affirme que l’une des idées fausses communes sur le réseautage est qu’il vous suffit de distribuer des cartes professionnelles et de vous assurer que les gens connaissent votre nom. Il recommande plutôt de réfléchir à ce que vous pouvez faire pour d’autres personnes.

« Je crois que la méthode de réseautage la plus efficace consiste à connaître les gens qui vous entourent, car cela vous permet de leur offrir un ensemble de valeurs beaucoup plus personnalisées une fois que vous avez une meilleure idée de ce qu’ils veulent et de ce dont ils ont besoin », dit-il.

« Lorsque nous parlons de références, ça commence souvent par nous-mêmes », convient M. Fuller. « Nous devons laisser d’autres personnes en référence. Nous ne pouvons pas simplement attendre que des gens nous laissent en référence. »

Il recommande aussi aux juristes de constamment « nourrir le feu ».

« Nous pensons parfois que nous sommes suffisamment occupés. Toutefois, lorsque nous sommes bel et bien occupés, nous arrêtons de faire du marketing, de référer des clients à d’autres et de casser la croûte avec des gens, car nous croyons que nous avons atteint notre plein potentiel. Puis nous commençons à avoir moins de travail, et nous ne comprenons pas pourquoi. C’est parce que nous cessons de nourrir le feu », affirme-t-il.

Les cas de réussite se présentent lorsque votre pratique augmente à un point où vous n’avez plus besoin de recourir à des publicités traditionnelles et d’engager de telles dépenses pour trouver des clients.

« Si vous obtenez vos clients par le biais d’invitations ou de références, il est inutile de faire de publicité », conclut-il.

Carolynne Burkholder-James est une avocate de Prince George, Colombie-Britannique.