Faire prospérer votre pratique spécialisée

Photo : Elizabeth Wozniak (à gauche) et Lori Hill 

Elizabeth Wozniak a pris deux décisions essentielles au début de l’exploitation de son cabinet juridique : elle a décidé de se spécialiser en droit de l’immigration dans le marché restreint de la Nouvelle-Écosse et d’utiliser des tarifs forfaitaires pour la facturation. Ces changements ont été très positifs.

« Les gens me conseillaient de ne pas le faire », dit Me Wozniak, qui facture au forfait depuis 2010. « Nous étions convaincus que c’était la bonne solution, pour la transparence et pour faire correspondre les intérêts du cabinet avec ceux de nos clients. Plus nous sommes efficients, meilleur c’est, tant pour nous que pour nos clients. J’ai commencé à remettre en question les conseils que me donnaient les autres juristes. » 

« Lorsqu’on me dit que je ne peux pas faire quelque chose, cela me motive pour faire le saut dans l’inconnu. »

Est-il temps pour votre cabinet de faire un tel saut? Les petits cabinets, particulièrement ceux qui se trouvent sur des marchés spécialisés, peuvent non seulement prospérer mais également être plus souples et mieux s’adapter aux changements du marché.

Il faut du temps pour développer une pratique spécialisée. Il faut commencer par devenir expert dans le domaine visé. Me Wozniak a commencé à apprendre le droit de l’immigration au cours de ses études en droit à la Schulich School of Law de l’Université Dalhousie où elle a aidé des réfugiés en tant que bénévole. Après l’obtention de son diplôme en 2001, elle a exercé le droit de la famille dans le cabinet Cragg Law et a établi une pratique pro bono en droit de l’immigration.

Lorsque d’anciens réfugiés clients ont commencé à s’adresser à elle car ils souhaitaient faire venir un conjoint ou un proche au Canada, Me Wozniak a décidé d’intégrer le droit de l’immigration à sa pratique. Il s’agissait d’un domaine du droit qu’elle adorait et dans lequel elle excellait.

« Les gens m’ont dit que je ne devrais pas exercer le droit de l’immigration à temps plein, que ce n’était pas rentable et que le marché est trop restreint en Nouvelle-Écosse », dit-elle. « Je recevais de nouveau des conseils contraires à mes intuitions. J’y ai beaucoup réfléchi, puis j’ai décidé que c’était une bonne idée. »

En 2012, Me Wozniak a ouvert son propre cabinet juridique spécialisé en droit de l’immigration. Bien qu’elle se trouve sur un marché restreint, elle a réussi à se forger une clientèle stable. Au fil de la croissance du cabinet, le nombre des juristes y exerçant a augmenté. Lori Hill a commencé à travailler avec Me Wozniak en 2007 dans le domaine du droit de l’immigration, et deux autres juristes ont été engagés l’an dernier, ainsi qu’un stagiaire. Pour aider à gérer le processus d’embauche, le cabinet a mis en place un comité de recrutement.

« L’embauche n’a jamais été facile, car aucun d’entre nous n’a d’expérience dans ce domaine », dit Me Wozniak. « Parfois, nous publions une offre d’emploi, d’autres fois c’est le bouche-à-oreille. Nous ne savons pas encore ce qui fonctionne le mieux. Nous embauchons des gens qui s’intéressent au sujet et peuvent travailler en équipe. Nous avons un système de critique mutuelle et permanente de notre travail, nous ne pouvons donc pas engager de personnes imbues d’elles-mêmes. » 

La petite taille a ses avantages. Parce que Me Wozniak est la fondatrice et associée directrice, c’est à elle qu’échoient les tâches « désagréables », comme le réseautage, le fait de trouver de nouveaux clients et la rédaction de billets de blogue, qui l’empêchent de travailler sur des dossiers de temps en temps. Cependant, elle a réussi à mettre sur pied un cabinet où il lui plait de travailler. Elle demeure la seule associée et a dirigé le changement d’image lorsque le cabinet est devenu North Star Immigration l’an dernier et a lancé un nouveau site Web.

 « J’avais vraiment conscience de gérer un cabinet moderne, je devais suivre Google Analytics et m’assurer de la santé financière du cabinet. Certaines décisions quant à l’exploitation relèvent uniquement de ma responsabilité et les autres juristes du cabinet n’ont pas à s’en inquiéter. »

Les cabinets juridiques qui cherchent à s’agrandir doivent réfléchir sérieusement à ce dont ils ont besoin avant de recruter. Me Wozniak recommande de se doter de lignes directrices et d’une stratégie d’entreprise à long terme que le personnel peut comprendre.

« Simplifiez les processus autant que possible pour avoir un système clair », déclare-t-elle. « Il ne faut pas que la vue d’ensemble vous effraie. Connaissez vos objectifs. En ce qui concerne la technologie, choisissez les solutions que vous pouvez entretenir par vous-même facilement et à peu de frais ou mieux encore, sans aucuns frais. » 

Dale Barrett a une vision claire pour son cabinet de droit fiscal : il veut en faire un lieu où les clients apprennent à ne plus craindre les impôts. À l’issue de son stage dans le cabinet Torys, il a ouvert Barrett Tax Law en 2008. Ancien ingénieur informaticien, le droit fiscal l’attirait en raison du besoin de services de conseils fiscaux abordables.

« En droit pénal, l’intégralité du pouvoir d’un gouvernement souverain est axée sur une personne », dit Me Barrett. « Il y a le risque de poursuites injustes en l’absence d’accès de la personne à un avocat. En ce qui concerne les questions fiscales, il n’y a pas d’aide juridique bien qu’un grand nombre de Canadiens et de Canadiennes ne puissent pas se permettre d’engager un avocat fiscaliste pour les défendre correctement. C’est très regrettable. »

Me Barrett a commencé tout doucement, acceptant les dossiers qu’il savait pouvoir traiter sans problème. Il a commencé à offrir des consultations gratuites et a développé un service de renvoi avec des comptables de tout le pays, qui lui fournit la plupart de ses clients.

« Je voulais qu’on me perçoive comme étant plus accessible que mes homologues », dit Me Barrett. « Je ne voulais pas faire peur aux gens, comme c’est le cas de certains autres juristes. Je n’ai jamais été le genre à instiller la crainte. En vérité, dans le domaine fiscal il est très peu probable que les gens se retrouvent en prison. C’est le châtiment réservé aux cas les plus graves. Les gens doivent le savoir. »  

Le cabinet Barrett Tax Law est passé d’un à cinq juristes exerçant dans trois bureaux. Pour recruter, il faut être bien préparé, y compris savoir ce dont vous avez besoin, les compétences que vous recherchez et les responsabilités que le juriste devra assumer.

« L’expansion de votre cabinet n’est pas un processus aisé », dit Me Barrett. « Ce n’est pas le moment d’embaucher n’importe qui, de lui confier tous les secrets de votre réussite et de constater un beau jour que la personne quitte le cabinet pour ouvrir le sien et vous faire concurrence. Il est cependant impossible de prendre plus d’ampleur sans l’aide de nouveaux juristes. Il faut donc, en fin de compte, relâcher un peu le contrôle. »

Lorsque vous développez votre pratique, le temps peut sembler long avant que les clients s’en rendent compte et ne viennent frapper à la porte. Ne désespérez pas. Poursuivez sans relâche vos efforts acharnés pour vous faire remarquer.

« Ne soyez pas frustré », dit Me Barrett. « Les grands cabinets juridiques ne sont pas nés en un jour. Je me le répète : il a fallu plus de neuf ans au cabinet Tory’s pour atteindre sa taille actuelle. Il faut vous agrandir à votre propre rythme. » 

Julie Sobowale est une journaliste et une consultante en communications indépendante à Ottawa.