Cinq clés pour concevoir le programme de marketing de vos sources de référence

La plupart des cabinets juridiques veulent travailler à partir de sources de référence. C’est ce fameux système de bouche-à-oreille tellement insaisissable pour tant de monde, mais en réalité convoité par tous.

Certes, pour le client ou la cliente, moins il existe de degrés entre lui ou elle et son avocat, plus il ou elle se sentira à l’aise. Si vous veniez d’emménager dans une ville et cherchiez un comptable, préféreriez-vous le trouver dans les Pages jaunes ou qu’il vous soit recommandé par une de vos connaissances en qui vous avez confiance? Vos collègues avocats, des professionnels dans un autre domaine ou simplement des contacts dans votre industrie spécifique qui ont la même manière d’aborder les affaires constituent d’excellentes sources de référence. Le marketing, appuyé par des sources de référence, amènera de nouveaux mandats et des relations de travail plus gratifiantes.

Mais plus important encore, un bon programme de référence fait gagner du temps, enrichit vos relations et minimise les coûts de marketing.

Voici cinq clés pour vous aider à édifier et entretenir un bon réseau de référence :

1. identifiez des sources de référence qualifiées
2. adoptez une approche à long terme axée sur les relations
3. comprenez les attentes et les motivations d’autrui
4. créez un groupe d’industrie
5. prenez soin de vos sources de référence

C’est clair, toute entreprise de service a besoin d’une clientèle et il n’est pas de meilleure méthode pour l’attirer que sur recommandation. Les recommandations émanant de tierces personnes sont des véhicules puissants et doivent faire partie de votre trousse à outils de marketing. Créer ces sources de référence n’est pas très onéreux (hormis quelques heures prises sur vos temps libres) et en général vous rapportent les meilleurs clients et clientes, les plus convoités.

Vos sources de référence font en quelque sorte partie de votre équipe de développement d’entreprise. Et pour ceux et celles qui ne tiquent pas à la seule mention du mot « vente », il faut accepter que nous parlons ici de force de vente. Ce sont des champions et ils vous intégreront dans une équipe chaque fois qu’ils le peuvent parce que vous êtes un professionnel de haut rendement et que votre prestige de gagnant rejaillit forcément sur eux.

Un réseau de références peut vous amener un surcroît de nouveaux dossiers. Une fois faite la preuve de vos compétences et de votre habileté à gérer vos relations, vous pouvez consacrer une part importante de votre plan de marketing au bon roulement de votre réseau. Cependant, chaque personne qui recommandera votre travail le fera pour des raisons différentes. Votre objectif consistera donc à comprendre ces motivations spécifiques, à y répondre et à les satisfaire au mieux de vos capacités.

Certaines sources de référence peuvent considérer que vous avez le même potentiel pour recommander leur travail. Sauf qu’il y a un problème si vous ne pouvez pas rendre à cette personne la réciproque. Si votre cabinet a pour mandat d’envoyer toutes les références à un cabinet ou individu différent de votre source de référence, vous aurez tout intérêt à ce que votre source de référence ait une autre motivation que la pure réciprocité du service.

D’aucuns peuvent considérer que votre travail pour leurs clients avantage également leurs relations avec la clientèle compte tenu de vos compétences et expertise. Une recommandation à un client qui donne les résultats escomptés rejaillit positivement sur leur relation de travail. Tout le monde y gagne et le client se sent entouré d’un réseau de professionnels fiables, dont il n’attend que des services et conseils de haute qualité. Excellent.

D’autres encore peuvent envisager cette alliance avec vous comme une occasion de faire valoir leurs propres produits. Si vous bénéficiez d’une réputation enviable en tant qu’expert ou chef de file d’une industrie donnée, quelqu’un de moins réputé dans le domaine pourrait ainsi chercher à élever son propre statut du seul fait qu’il est en relation avec vous. Judicieux.

Parfois aussi, le potentiel lié aux services fournis à titre bénévole est attirant. Si votre cabinet n’appuie pas une telle approche, vous pouvez opter pour des honoraires inférieurs ou ajouter de la valeur à vos services d’une autre manière.

Quelle que soit la motivation, ce sont les relations de confiance qui scellent l’allégeance à des services professionnels. Cependant, pour gagner cette confiance, il faut du temps, de la patience et une bonne connaissance de l’industrie en question.

Chez Fasken Martineau, Denyse Thiffault, directrice des Communications et du Marketing pour ses bureaux de Montréal, explique la méthode suivie par les meilleurs éléments d’un cabinet juridique pour édifier leur réseau de référence. « Ils ont réussi à établir et accroître leurs relations en accomplissant un travail de haut niveau tout en favorisant le niveau de compréhension de l’organisation, son plan d’affaires et son orientation stratégique ». Ainsi, l’avocat qui ajuste ses services et réactions en fonction du client fait en sorte d’augmenter son potentiel de ressource pour d’autres clients.

Lorsque l’on effectue une recommandation, il faut cibler deux personnes avant tout : la personne à qui vous avez donné cette recommandation et le client. C’est un point essentiel. Vous devez imprimer votre marque chaque fois que l’occasion se présente, sinon vous risquez de nuire à votre position de confiance auprès de votre source de référence, ce qui pourrait entraîner une diminution dans la quantité du travail qui vous serait confié à l’avenir. Mettez régulièrement à jour votre source de référence sur vos progrès et, en règle générale, évitez de divulguer des détails personnels. Votre discrétion sera notée et appréciée.

Avec le client, il faut tâcher de surpasser ses attentes chaque fois que l’occasion  se présente.

1e ÉTAPE :  identifiez des sources de référence qualifiées

Commencez par vous demander : « qui est suffisamment qualifié et motivé pour me recommander à des clients? »

Bien souvent, les meilleures sources de référence sont des entreprises, comme la vôtre, qui servent le même marché cible, car elles communiquent ou travaillent avec vos clientes et clients potentiels. Ces entreprises non rivales sont l’un de vos principaux marchés cibles.

Concevez et élaborez votre réseau de références une personne à la fois. Choisissez une industrie qui vous plaît tout particulièrement. Et demandez-vous qui sont les professionnels les plus susceptibles d’influencer des clients potentiels. Dressez une liste de toutes les personnes que vous connaissez - et que vous ne connaissez pas - mais en laissant cette liste ouverte à des ajouts et modifications ultérieurs.

Si l’on suppose que vous observez des allégeances à l’égard d’autres avocats et avocates, cela ne vous rendra pas service. Car il se peut que votre jugement ne se fonde pas sur des faits avérés et, si tel est le cas, ces avocats ne seront pas vos marchés cibles principaux mais pourraient au contraire être vos concurrents pour le travail disponible.

Les réseaux de référence peuvent comprendre :

1. d’autres cabinets juridiques
2. d’autres entreprises de services professionnels
3. d’autres pourvoyeurs de services
4. des individus influents
5. des chefs de file du milieu des affaires
6. des associations de l’industrie.

Vos activités de marketing doivent comprendre des plans spécifiquement destinés à attirer, éduquer et motiver ce marché cible. Mais, en réalité, êtes-vous en contact avec le groupe de gens qu’il vous faut? C’est-à-dire des gens influents qui entretiennent des relations avec des clients potentiels? Ces gens influents sont-ils au courant de votre expertise et de votre valeur? Arrêtez-vous un moment pour y penser et accorder à ce questionnement toute l’attention qu’il mérite.

Certains d’entre vous auront tendance à décrocher le téléphone, à prendre une grande respiration et à informer ces « gens influents » de leur existence et de leur valeur. Résistez à la tentation et raccrochez le téléphone.

En effet, les gens influents qui vous considèrent comme un professionnel solide, fiable et déterminé feront appel à votre expertise spécifique uniquement lorsqu’elle leur sera utile. Si vous commencez à vous vanter sans y avoir été invité, on vous considérera comme un « vendeur » et rien ne peut être moins reluisant pour votre réputation. Il vaut mieux privilégier une approche de longue haleine et créer les occasions où vos services seront en demande. Ce genre de conversation débute en général par des remarques comme « je suis au courant d’une situation où… » et aussi « auriez-vous entendu parler de…. »

Et voilà! Vous venez de capter l’intérêt de votre interlocuteur et ce dernier se souviendra de vous parce que vous l’avez aidé et lui avez fourni des observations utiles. Vous êtes tombé à point nommé tout en communiquant le message qu’il fallait pour faire valoir vos services. La pertinence, souvenez-vous, est une des clés d’un marketing réussi.

À partir de là, il ne faut pas oublier de parler de votre pratique – « nous voulons seulement que les gens sachent qui nous sommes » - ne forcez pas la dose, restez subtil.

Les gens qui parlent trop n’écoutent pas les autres, c’est bien connu. Et  ceux qui dégagent l’air de dire « je suis simplement en train de formuler ma prochaine pensée » alors que quelqu’un d’autre est en train de parler devraient plier bagage, traverser le hall et se diriger aussitôt vers le service « empêchez-les de se lancer en affaires!».

Pour résumer la 1e étape : identifiez les sources de référence et posez-vous les questions suivantes : « qui conseille mes clients avant qu’ils n’entrent en communication avec moi? » « qui s’intéresse au même type de client que moi mais avec des services différents à la clé? » et « qui influence mes clients potentiels? »

2e ÉTAPE : adoptez une approche à long terme axée sur les relations

Des avocats et avocates serviables et utiles y gagneront en visibilité, ce type de réputation qui fait l’objet d’une concurrence féroce puisqu’elle constitue la position la plus enviable. Mais pour rester au-dessus de la mêlée, il vous faudra surveiller de près cette chasse-gardée et veiller à ne pas ouvrir trop grand la porte à la concurrence.

Comment y parvenir? C’est tout simple, adoptez une vision à long terme et fortement axée sur les relations. C’est toujours plus facile si vous ciblez des individus ou une industrie que vous prisez particulièrement ou à tout le moins qui vous intéresse. La réussite de votre plan en dépend; il est impossible d’entretenir une relation pour laquelle vous n’avez aucun goût.

Martha Hartwick, directrice du Marketing et du Développement commercial dans les bureaux de Toronto de Fasken Martineau, ajoute : « Nous avons quelques exemples de travail de référence de la sorte qui ont porté fruits : certains avocats ont décidé d’assister avec constance aux réunions de l’ABA et de ses sections. Et compte tenu qu’il est difficile d’attirer l’attention des avocats américains, c’est une réussite en soi que de se faire remarquer et une parfaite illustration du mantra des spécialistes du marketing, qui est « faites preuve de persévérance, encore et toujours de persévérance! »

Un associé directeur se demande si le travail de référence est la conséquence de l’expertise d’un avocat plutôt que de ses relations. Hartwick clarifie ce point, « On en revient toujours à la relation qui unit l’avocat à sa « source de référence», la relation se bâtit graduellement, c’est une relation de confiance qui grandit appel après appel et si tout va bien, dossier après dossier. Ce sont l’énergie et le temps consacrés à l’édification de cette relation de confiance et la mobilisation des ressources du cabinet, lorsque besoin est, qui solidifient une entente de référence réussie. »

Denyse abonde dans ce sens et souligne que les relations avec des sources de référence et celles avec les clients sont analogues. « Les avocats se distinguent par la qualité des relations qu’ils et elles entretiennent avec leurs clients … ces derniers veulent que leurs conseillers et conseillères juridiques les écoutent, les connaissent bien, connaissent leur industrie et leur entreprise en particulier… au bout du compte, les avocats ont alors davantage de chances d’être recommandés à d’autres clients – ainsi non seulement leur propre pratique en bénéficie, mais ils développent en outre le bassin de clientèle de leur cabinet. »

Harris Abro, président de Professional Planning Solutions Inc., et conseiller en finances et en assurances auprès de juristes, a consacré 10 années à bâtir son réseau de référence. Avocat ayant œuvré à ses débuts en pratique privée en Afrique du sud, Harris comprend bien la valeur d’un réseau de références.

Au fil des ans, Harris a fourni davantage de recommandations qu’il en a fait l’objet en ajoutant « Je me vois comme une sorte d’entremetteur des temps modernes. J’essaie tout le temps de mettre des gens en rapport, même si je n’en tire aucun profit pour moi-même. C’est un processus que j’accomplis tout naturellement et qui s’inscrit dans ma logique. Si je puis aider quelqu’un, je suis sûr qu’à un moment donné de mon parcours, cette personne essaiera de me rendre la pareille… demandez toujours à votre source de référence ce que vous pouvez faire pour l’aider; vous serez surpris de constater à quel point cette approche est bénéfique. »

Voici en quelques mots les principes de la 2e étape : adoptez une approche à long terme pour l’édification de votre réseau de références et concentrez vos efforts sur la qualité des relations que vous forgez.

3e ÉTAPE : comprenez les attentes et les motivations d’autrui

Tout comme pour vos efforts de marketing, définissez votre auditoire cible et tâchez de comprendre ses besoins spécifiques. Les spécialistes en marketing qualifient de marché cible le marché des usagers qu’ils visent en dernier ressort (c.-à-d. les clients, clientes); cependant, il existe un auditoire cible qui se compose des individus qui influencent ce même marché. Par exemple, les parents sont l’auditoire cible lorsque de jeunes enfants constituent le marché cible.

Vous devrez donc prêter attention aux besoins de vos deux cibles, marché et auditoire – c’est-à-dire les gens influents et les clients.

Comment pouvez-vous les amener à vous connaître et à faire confiance à votre professionnalisme? Il faut avant tout découvrir quels sont les besoins et attentes de votre personne d’influence et de ses clients. Voici comment :

1. organisez un séminaire pour votre auditoire cible.
2. proposez de vous adresser à leurs clients au cours d’un séminaire gratuit  ou – co-présentez-le en proposant de l’organiser dans votre salle de conférences et servez-vous de vos employés administratifs pour régler tous les détails logistiques. Cela démontrera vote connaissance et votre valeur, améliorera vos relations de travail et orientera le déroulement du séminaire. Le fait de co-présenter des séminaires pour leurs clients offre un double avantage. Vous faites la preuve de votre valeur professionnelle tout en obtenant des contacts directs avec d’éventuels clients.
3. rédigez un article destiné à leur bulletin ou leur site Web (et reprenez-le pour votre propre bulletin et votre site Web).
4. présentez-les à votre groupe d’industrie.

Si votre cabinet comporte de multiples domaines de pratique, pensez à offrir un séminaire sur un thème spécifique qui sera sans doute différent du secteur juridique au sein duquel vous désirez attirer de nouveaux clients.

Voici un exemple typique :

Un avocat spécialisé en blessures corporelles qui cible des physiothérapeutes, des thérapeutes professionnels, des médecins et spécialistes en rééducation considérera en premier lieu les motivations qui animent ces sources de référence avant de vous envoyer des clients.

Prenons par exemple des cliniques de physiothérapie. Il s’agit en général de petites entreprises qui tireront profit de conseils juridiques liés au développement commercial. Tout ce qui concerne les exigences légales en matière d’emploi, d’assurance, de fiscalité, de droit immobilier, de location de bureaux, etc., sont d’excellents thèmes de séminaires pour attirer des sources de références. Agir ainsi sur une base non facturable vous attirera un bassin de clients intéressants.

Les clients de ces cliniques ont par ailleurs des besoins différents. Voyez comment vous pouvez leur fournir des services qui satisfont leurs attentes spécifiques. Il y aura une avalanche de questions relativement aux réclamations et plaintes et ils auront besoin de vos conseils pour passer au travers du processus judiciaire. Des pamphlets répondant aux questions les plus souvent posées seraient utiles et pourraient intéresser des clients potentiels. Si on vous le permet, laissez ces pamphlets à la réception des différents lieux de vos sources de référence.

Certains clients plus âgés ont des besoins et des défis en propre susceptibles d’entraver leur accessibilité à des services juridiques. Pour leur faciliter l’existence, vous pouvez leur rendre visite à domicile, leur imprimer des documents et la correspondance en très gros caractères, leur téléphoner, les rencontrer en personne et éviter d’employer les courriels et les télécopies. Ce ne sont que quelques exemples illustrant les nombreuses manières de montrer à ces clients que vous prenez soin d’eux.

Un cabinet qui restreint sa pratique à un domaine spécialisé du droit comme les blessures corporelles, la propriété intellectuelle, les marques de commerce ou le droit criminel peut aussi bien se débrouiller en ciblant d’autres cabinets juridiques ne disposant pas de tels services. Il n’y a pas dans ce cas de vol de client et le « cabinet-boutique » peut rendre la réciproque pour ce qui est des recommandations.

Un avocat en droit de la construction cherchera à se positionner dans les commissions de construction locales, proposera de s’adresser à leurs membres, de rédiger des articles pour leur bulletin et d’autres publications spécialisées de l’industrie. Votre objectif devrait consister à maximiser votre visibilité, de manière constante, dans l’industrie, soit dans la presse spécialisée, soit comme conférencier ou en personne. Ce faisant, vous faites connaissance avec des chefs de file influents de l’industrie.

3e étape en résumé : comprendre les besoins et motivations de la source de référence et la manière dont vous pouvez rendre service à ses clients et/ou à ceux et celles qui les influencent. Réagissez en conséquence ou donnez-leur des raisons de vous référer du travail.

4e ÉTAPE : créez un groupe d’industrie

Tâchez de trouver d’autres fournisseurs, non concurrents, pour la même industrie. L’avocat en droit de la construction sera enclin à rechercher une alliance avec des gens qui influencent le milieu de l’immobilier commercial : les agents d’assurance, les gérants d’immeubles, les comptables et les banquiers.

Voici comment cela fonctionne : formez tout d’abord un groupe de professionnels de l’industrie visée, motivés et partageant la même vision. Vous pouvez commencer avec trois personnes uniquement. Vous allez consacrer de l’énergie à ce projet, alors prenez le temps de choisir des personnes qui s’entendent bien et qu’aucun conflit d’intérêts ne les divise. En prospectant en vue de trouver les personnes adéquates pour former ce groupe, posez-vous les questions suivantes : qui est en train de se constituer une nouvelle entreprise? Qui est nouveau en ville mais a déjà bien progressé dans son cheminement professionnel? Qui est plutôt branché question marketing? Qui est à la fine pointe? Avec qui vous entendez-vous bien? Bien que ce ne soit pas essentiel, il peut être plus facile aussi de travailler avec des gens géographiquement proches.

Discutez des conditions générales du groupe. Non pas des conditions juridiques, mais de vos buts et objectifs. Il faut que tout le monde soit au diapason. Entre autres conditions, vous pouvez préciser votre engagement à connaître mutuellement vos champs de compétence et services afin de leur référer du travail; à obtenir des connaissances utiles sur l’industrie; à rehausser votre visibilité et bien sûr à faire des affaires.

Prenez le temps de vous familiariser avec les services et la vision de chaque membre du groupe. Au début, rencontrez-les chaque semaine et faites un tour de table afin que chacun, chacune, se présente et fasse part de son implication spécifique dans l’industrie susceptible de profiter à tous les membres du groupe. Pourquoi? Parce que vous disposerez ainsi de données intéressantes applicables à votre pratique et découvrirez les méthodes de travail et la mentalité de chaque membre (et la manière dont il se « vend »). Faites en sorte qu’il leur soit facile de vous référer du travail. Dans cette phase introductive, distribuez votre biographie aux membres et toute autre information pertinente ainsi que des cartes d’affaires.

Dressez un échéancier de rencontres qui ne soit pas trop lourd; disons, par exemple, un déjeuner-rencontre toutes les six semaines ou à peu près. Lors de ces rencontres, discutez des projets actuels (tout en faisant attention bien entendu aux noms des clients) et des nouvelles de l’industrie. Demandez des contacts ou des introductions pour d’éventuels clients. Vous pouvez d’ailleurs inviter un client, actuel ou éventuel, à vous joindre à l’un de ces déjeuners-rencontres à l’occasion, ce qui est une bonne façon pour cette personne de voir la situation sous des angles différents.

Une fois le groupe bien établi, commencez à mettre votre plan d’affaires en action. En premier lieu, créez une liste cible, individuelle ou collective et voyez comment être au diapason de ce marché cible. Il s’agit là d’un projet de longue haleine, alors amorcez-le dès le début et revisitez la liste régulièrement. Une fois que vous avez identifié quelques clients éventuels, tâchez de trouver une occasion de vous présenter à eux. Quelqu’un dans votre réseau actuel connaît peut-être un professionnel dans l’une de vos organisations cibles? Où se rencontrent-ils? Adhérez à leurs organismes et comités professionnels, lisez leurs publications spécialisées et entrez en contact avec des rédacteurs et rédactrices dans cette industrie (ils adorent connaître l’opinion de leurs lecteurs et lectrices!)

D’un point de vue tactique, facilitez des présentations productives aux collègues de chacun des clients; organisez un atelier pour vos clients actuels et éventuels, une invitation collective attirera davantage de monde, et invitez chaque membre à prendre la parole, rédigez des articles dans les bulletins des clients de chacun; livrez des exposés aux organisations membres; tâchez d’inviter vos instances cibles à des événements sportifs et culturels - ce ne sont que quelques exemples parmi tant d’autres.

Et n’oubliez jamais que des sources de référence mettent leur propre réputation en jeu chaque fois qu’elles recommandent vos services.

4e étape en résumé : formez un groupe de professionnels de l’industrie qui visent tous le même marché cible. Pensez stratégie, fixez des objectifs communs, échangez des renseignements et soyez patient.

5e ÉTAPE : prenez soin de vos sources de référence

Il va sans dire que si vous mettez en place un réseau de sources de référence qui vous amènent du travail, votre plan de marketing devra nécessairement comprendre des communications régulières avec ces personnes, des marques de reconnaissance et d’éventuels « renvois d’ascenseur ». Tâchez de ne pas commettre d’erreur, et même si vous êtes aux petits soins avec vos sources de référence, n’oubliez pas qu’elles vous font gagner de l’argent et du temps en vous évitant de vous jeter dans le vide et de prospecter au hasard pour recruter de nouveaux clients.

Outre le fait d’être réceptif à leurs besoins et à ce qui les motive, prendre soin de vos sources de référence peut revêtir plusieurs formes. Consacrez une bonne partie de votre temps de marketing à ces personnes qui vous réfèrent du travail. Traitez-les comme vos clients les plus importants, demandez-leur :

1. quels sont vos objectifs et comment puis-je vous aider à les réaliser?
2. à qui puis-je vous présenter?
3. quels sont les défis que vous envisagez de relever?

À partir de là, vous pouvez dresser un plan d’attaque qui sera fortement axé sur les réponses à ces questions. Vous savez très précisément ce qui importe pour cette personne d’influence et la manière de l’aider à parvenir à ses fins. Divisez votre plan en projets trimestriels, afin de pouvoir combler les besoins ainsi répertoriés. Diffusez cette information au sein du cabinet, si vous le jugez souhaitable. Et n’oubliez pas non plus vos adjoints et adjointes juridiques, le ou la bibliothécaire et les professionnels du marketing. Toutes ces personnes peuvent vous aider à combler les attentes de votre source de référence.

Voici quelques façons de « renvoyer l’ascenseur » :

1. facilitez des présentations productives;
2. dispensez des conseils gratuitement;
3. joignez-vous à leur conseil;
4. soutenez leurs activités de bienfaisance; et/ou
5. organisez un séminaire à l’intention de leur clientèle ou de leur personnel.

Vote aide ne devra pas se limiter à votre champ de spécialisation, cependant. Lorsque vous apprenez à connaître des gens, vous faites un peu partie de leur vie privée et détectez ainsi plus aisément les secteurs et la manière de leur rendre service. Par exemple, vous pouvez recommander un jardinier ou un garagiste. Ou encore un précepteur pour leurs enfants. Lancez-vous, devancez leurs désirs et ne ménagez pas votre peine chaque fois que l’occasion se présente.

Et même les recommandations uniques et sporadiques méritent une marque de gratitude. Vous pouvez vous contenter d’écrire une carte de remerciement, tandis que dans d’autres situations, un petit cadeau peut être approprié.

« Soyez attentif et restez en contact, fixez-vous un programme d’appels réguliers, rédigez un article à point nommé et, si vous êtes à l’extérieur du Canada, prétextez des développements politiques ou économiques pour entrer en contact avec eux et échanger des points de vue, ce ne sont là que quelques idées parmi d’autres », suggère Hartwick, de chez Fasken Martineau.

Efforcez-vous de développer des réflexes pour ce qui est de garder le contact et de demeurer réceptif à leurs motivations.

C’est Harris Abro, de chez Professional Planning Solution, qui résume le mieux cette attitude : «  Comme tout fermier le sait, certaines années sont prospères et d’autres sont médiocres. Les relations que vous allez nouer ne seront pas toutes fructueuses et certains fruits prendront plus de temps à mûrir que d’autres. Rappelez-vous que les graines que vous semez sont celles de relations à long terme et que seuls le temps, l’énergie et le soin que vous y consacrerez sont garants de leur bonne récolte. »

Voici donc en résumé la clé de la 5e étape : dressez un échéancier pour les contacts réguliers à prendre avec votre source de référence. Planifiez un minimum de trois événements ou projets spéciaux par année avec les gens influents.

Susan Van Dyke, directrice chez Van Dyke Marketing & Communications, est une conseillère en marketing de cabinets juridiques à Vancouver (C.-B.). On peut la joindre au (604) 876-7769 et par courriel à svandyke@telus.net.