Un petit élan, quelques mondanités

C'est peut-être un cliché, mais dans les mains d'un avocat, un bâton de golf peut être un puissant outil de réseautage – particulièrement pour ceux qui exercent seuls ou en petits cabinets. Participer à un tournoi de golf de bienfaisance, rencontrer des gens dans le pavillon et faire le parcours avec des clients et d'autres avocats constituent bien davantage qu'une simple partie de golf; il s'agit d'une stratégie visant à établir la pratique en nouant des liens avec des clients potentiels et des collègues.

Joe McCallum, qui était associé dans un petit cabinet avant de se lancer à son propre compte, sous la dénomination Joseph McCallum Barrister and Solicitor, à St. Catharines, en Ontario, joue au golf depuis son enfance. Il aime ce sport en soi, mais il en reconnaît aussi les avantages sur le plan professionnel.

« Jouer au golf constitue une excellence occasion de passer du temps avec d'autres avocats, parce que le travail de conseiller juridique ne nous mène pas au Palais de justice », déclare M^e McCallum, ancien membre exécutif de l'Association du Barreau de l'Ontario. « Cet après-midi, par exemple, je dois jouer au golf avec deux avocats que je ne rencontrerai jamais, de sorte qu'il s'agit d'une occasion de réseauter et de conserver ces liens que je n'aurais pas autrement. »

Il considère le golf comme une façon de nouer des liens avec des avocats et des clients tout en « parlant d'autres choses que des dossiers ».

« Nous sommes parfois si plongés dans le dossier que nous ne parlons pas des choses importantes, si vous voyez ce que je veux dire : les enfants, la famille et ce genre de choses. Cela vous permet d'avoir une relation avec les gens, hormis le dossier, et c'est important ».

Comme M^e McCallum, Michael Good a commencé à jouer au golf lorsqu'il était jeune et a pu miser sur son amour de ce sport pour en faire un outil d'établissement de la pratique en prenant du temps pour socialiser autour du pavillon.

« J'ai fait beaucoup de travail juridique pour les membres du club au fil des ans », déclare M^e Good, qui se spécialise en droit immobilier et en divorce à l'amiable au sein de son cabinet de deux avocats, Michael C. Good and Associates, à St. Albert, en Alberta.

« J'ai une règle d'or : je ne parle pas des dossiers ni ne donne de conseils juridiques au club. Je dis : " Si vous voulez venir me voir au bureau, c'est excellent." S'ils me confient un mandat, je leur demande de ne pas en parler au terrain de golf. » Il affirme que c'est une règle assez facile à appliquer puisque les clients ne veulent pas nécessairement qu'on les entende parler de leurs affaires ou de choses personnelles.

M^es McCallum et Good divergent d'opinion sur la question de savoir s'il vaut la peine de verser des cotisations à un club privé. M^e Good a trouvé des clients dans le pavillon, mais M^e McCallum déclare que ça ne lui a pas vraiment rapporté. Il a l'habitude de jouer une partie, de prendre une bouchée à l'occasion et de partir, de sorte qu'il admet ne pas avoir profité pleinement des possibilités de réseautage.

Virginia Engel, c.r., associée du cabinet spécialisé Peacock, Linder & Halt LLP à Calgary, affirme qu'il y a de nombreux terrains de golf publics ou semi-privés disponibles, de sorte que si vous jouez au golf seulement à des fins de marketing, il ne vaut peut-être pas la peine de dépenser pour être membre d'un club privé.

M^e Engel a commencé à jouer au golf à la fin des années 1990 après que son mari l'a convaincue qu'elle aimerait ce sport. Elle ne fait pas que l'aimer – elle y excelle : en 2004, elle et sa partenaire étaient la seule équipe composée uniquement de femmes au tournoi de golf amateur de la coupe Audi Quattro en Afrique du Sud, compétition mettant en vedette les meilleurs golfeuses et golfeurs amateurs de 40 pays.

M^e Engel dit qu'il est de plus en plus accepté que les avocates se joignent à leurs collègues et clients masculins sur le terrain, et que c'est une bonne chose pour plusieurs raisons.

« Comme outil de réseautage, le golf est très utile. Vous rencontrez des gens, vous apprenez à mieux les connaître et ils connaissent parfois directement ou indirectement des gens importants pour vous », déclare M^e Engel.

« Mais je pense que la partie la plus importante de l'outil de marketing pour une femme, particulièrement pour une jeune femme, c'est qu'il s'agit d'un environnement confortable lorsque vous tentez d'amener des hommes à être vos clients. Ce n'est pas la même chose que de prendre un verre ou un souper avec eux … et vous pouvez souvent être accompagnée. »

Elle déclare que cela fonctionne aussi comme méthode de marketing d'équipe. Par exemple, un avocat principal et un avocat subalterne du même cabinet peuvent jouer au golf avec un haut dirigeant et un cadre subalterne de la même société. Cela permet de présenter l'avocat subalterne au haut dirigeant, lien qu'il n'aurait pas autrement noué, et cela lui donne aussi un contact qui se situe à son niveau et qui est en voie d'être promu.

« C'est très bon aussi pour le mentorat. Vous pouvez parler d'affaires sur le terrain. Je peux être une femme expérimentée et être accompagnée de trois jeunes femmes, et nous pouvons jouer au golf et parler de ce qui se passe dans leur vie, des questions qui se posent dans leur pratique, de choses personnelles et de tout ce que nous voulons. »

M^e Engel, qui est présidente sortante de l'Association d'assurances du Barreau canadien, voyage beaucoup ces temps-ci et a eu peu de temps pour pratiquer son golf, quoiqu'elle trouve du temps lorsqu'elle le peut. Elle dit que le temps constitue l'un des plus grands obstacles pour les femmes qui veulent s’adonner à ce sport.

« L'inconvénient du golf, c'est que ça prend beaucoup de temps. Lorsque vous êtes sur le terrain de golf, c'est quatre, cinq ou six heures de la journée qui viennent de partir, ce qui est considérable. (Pour) les femmes qui ont de jeunes familles, qui effectuent plusieurs tâches à la fois et qui travaillent et qui font un grand nombre de choses, c'est tout simplement difficile de trouver le temps, déclare M^e Engel. Mais je pense que de plus en plus de femmes reconnaissent qu'il s'agit d'une bonne façon de se faire connaître et que c'est aussi très agréable. C'est une façon intéressante de sortir, de faire de l'exercice et de passer du temps avec les gens. »

La charité sur les verts

Participer à des tournois de bienfaisance peut constituer le pain et le beurre de l'avocat qui exerce dans un petit cabinet, mais selon la taille de votre cabinet et le genre de clients que vous avez, organiser votre propre tournoi peut aussi susciter d'importantes occasions de réseautage, déclare Ben Hanuka, l'un des huit avocats du cabinet spécialisé Davis Moldaver LLP au centre-ville de Toronto.

Hanuka a commencé à jouer au golf après être devenu avocat, y ayant été encouragé à son ancien cabinet, où les avocats étaient tous des « fous du golf ». Ce cabinet organisait son propre tournoi de golf annuel, et il l'a imité lorsqu'il a décidé d'organiser son premier tournoi pour son cabinet actuel l'année dernière. Il espère en faire une activité annuelle, mais dit que cela ne convient pas à tous.

« C'est vraiment coûteux, avertit-il. Si vous exercez seul, c'est un gros investissement. » Il souligne que les cabinets de taille moyenne et de grande taille peuvent répartir les coûts entre les avocats participants, mais les avocats exerçant en petits cabinets doivent supporter une plus grande part du fardeau, qui peut se situer selon Hanuka « aux environs de 10 000 $ » pour un petit tournoi de cinq quatuors.

Vous n'organisez pas votre propre activité uniquement pour obtenir de nouveaux clients, affirme Hanuka. « Par définition, vous invitez vos bons clients, déclare-t-il. Vous suscitez beaucoup de loyauté : ils sont là toute la journée, le nom de votre cabinet est partout, c'est vraiment de bonnes relations. »

Ce qui se produit, c'est que selon la façon dont vous structurez vos quatuors, leurs membres commencent à tisser des liens entre eux. « Si vous composez bien les quatuors, avec des clients qui proviennent de différentes industries et différents professionnels, de sorte qu'ils ne se livrent pas concurrence sur le plan commercial et qu'ils sont tous complémentaires, les bonnes relations que vous établissez ne font que renforcer les rapports et la bonne impression que les gens ont de vous dans le milieu des affaires. »

Kim Covert est rédactrice des publications électroniques, l'ABC, à Ottawa.