Devenez un as de la prospection

Les as de la prospection de clientèle (ou rainmakers) sont souvent associés dans notre esprit aux cabinets qui affichent à leur porte une liste de noms longue comme le bras et qui disposent d’un budget de représentation qui couvrirait à lui seul votre hypothèque.

Les as de la prospection se trouvent pourtant aussi dans les petits cabinets. L’échelle est peut-être différente, mais le travail est essentiellement le même.

« L’as de la prospection est un avocat qui, grâce à ses contacts dans la communauté, recrute beaucoup de clients pour lui-même et pour son cabinet », explique Irene Leonard dans un article intitulé « Rainmaking : Building Great Relationships ». « Grâce aux relations qu’ils ont cultivées auprès de leur clientèle, ils se font proposer plusieurs affaires. »

Selon une étude réalisée en 2012 par LexisNexis Martindale-Hubbell en association avec l’Association du Barreau canadien, « la majorité des cabinets d’avocats interrogés doivent au moins 20 % de leurs revenus totaux aux clients qui ont été dirigés vers eux. Plus d’un cabinet sur dix tire la moitié de ses revenus de cette source » [traduction].

Plus de la moitié des répondants ont déclaré qu’ils se faisaient diriger plus de dossiers qu’ils n’en octroyaient. La plupart du temps, les dossiers proposés relèvent « du litige, de l’arbitrage ou du règlement des différends, ou de sous-spécialisations de ce secteur litigieux du droit […]. L’immobilier et le droit général des sociétés font également partie des trois principaux types de dossiers les plus fréquemment redirigés. »

Les raisons les plus courantes de rediriger un client sont le conflit d’intérêts et le caractère spécialisé du travail exigé.

« Malgré l’arrivée des réseaux officiels pour la réorientation des clients », dit le sondage de LexisNexis, « les cabinets d’avocats canadiens interrogés étaient optimistes quant aux relations amicales informelles existantes avec d’autres avocats, en particulier pour les marchés intérieurs. »

Être son propre as de la prospection signifie développer ses relations amicales informelles, ce qui signifie d’abord se faire remarquer. Que vous visiez des avocats susceptibles de vous proposer des dossiers ou des membres de la communauté qui pourraient penser à vous si eux-mêmes ou leurs connaissances devaient avoir besoin d’un service juridique, vous devez les rencontrer et vous présenter comme une personne qui saurait quoi faire.

Voici quelques idées et conseils choisis à partir de diverses sources sur le Web.

Se faire connaître

Premièrement, sachez qui vous êtes. Choisissez le domaine du droit dans lequel vous voulez trouver du travail, et le genre de clients avec lesquels vous voulez travailler. Même dans une région rurale ou une petite ville, où les avocats font un peu de tout, il n’est pas mauvais de faire briller certains articles de votre boîte à outils si vous voulez que les gens vous demandent de vous en servir.

Deuxièmement, arrangez-vous pour rencontrer des gens. Devenez entraîneur pour une équipe, faites du bénévolat, joignez-vous à un club sportif ou philanthropique, ou adhérez à une association professionnelle. Prenez des rôles importants dans des comités, apportez une contribution active qui donne lieu à un contact positif avec les gens.

Troisièmement, rendez-vous visible auprès des gens qui peuvent vous donner du travail. Écrivez des articles et publiez-les là où ils sont susceptibles d’être lus; proposez à des clubs philanthropiques ou à des associations professionnelles de venir parler lors de leur assemblée; donnez des présentations sur des questions juridiques susceptibles d’intéresser votre auditoire. Ce genre de chose vous aidera à vous établir comme un expert dans le domaine que vous avez choisi.

Quatrièmement, faites du bon travail. « La qualité de votre travail est le meilleur moyen d’attirer le travail », selon Craig G. Gillespie, un avocat de Calgary.

Se faire aimer

Hugues Boisvert, qui a fondé le cabinet spécialisé Hazlolaw à Ottawa en 2011, affirme qu’il refuse les clients qu’il n’aime pas, même s’ils peuvent rapporter beaucoup d’argent, parce qu’autrement la relation ne sera pas authentique.

« Ma philosophie est que si vous ne me plaisez pas et que je ne crois pas avoir quelque chose de spécial à vous offrir, mes services ne seront pas d’une grande qualité. »

Aimer ses clients est parfois un luxe qu’on ne peut s’offrir, mais l’idée mérite d’être méditée. « De manière générale, mieux vaut éviter de prendre des dossiers où vous n’êtes pas motivé à aider le client (ou sa cause) », confirme M^e Gillespie. Ce qui renvoie à sa règle no 1, laquelle énonce qu’il faut toujours faire du bon travail. Si vous savez que vous ne ferez pas de votre mieux — en particulier lorsqu’il s’agit d’un client qui vous a été proposé et qui gardera en mémoire votre succès —, il vaut peut-être mieux refuser le dossier que de faire du mauvais travail.

Faire durer la relation

« Le réseautage n’apporte pas de propositions de clients. C’est aussi simple que ça », déclare Douglas Brown, un conseiller en affaires pour avocats du Connecticut. M^e Leonard abonde dans son sens. « C’est la relation que vous entretenez après le contact initial qui vous attire véritablement de la clientèle. »

La consultante Paula Black croit beaucoup à l’importance de se fixer des objectifs — par exemple, se fixer un montant de revenus à générer, ou un nombre de nouveaux clients. Une fois que vous vous serez fixé un objectif, comme un nombre de contacts à faire dans une journée, et que vous aurez tenu un registre de vos démarches, lors de votre prochain appel, vous saurez exactement quand vous avez parlé à cette personne pour la dernière fois et ce dont vous aviez parlé. Fixez-vous un objectif pour le nombre d’articles que vous voulez écrire, ou de présentations que vous voulez faire, et passez à l’action.

La personne qui vous propose un dossier doit pouvoir vous faire confiance, rappelle Douglas Brown. Elle doit savoir que vous avez l’expertise, les habiletés et l’expérience nécessaires pour faire ce travail.

M^e Brown propose de vous présenter selon les problèmes que vous résolvez, plutôt que selon votre domaine de spécialisation. Préparez un mot d’introduction rapide : « Vous devez être capable d’exposer de manière concise qui vous êtes et pourquoi vous faites ce que vous faites », ajoute-t-il.

Notez les détails que vous découvrez sur les gens de votre réseau — les dates et autres petites choses qui sont importantes pour eux : le nom de leur conjoint ou de leurs enfants; leurs fêtes religieuses; leurs passions. L’anniversaire d’une personne ou une victoire importante de son équipe favorite peut vous fournir un prétexte naturel pour la contacter. Écrivez-lui un petit mot de temps à autre, ou invitez-la à aller déjeuner.

Si la personne contactée est l’objet du contact, plutôt que votre besoin de trouver du travail, le contact n’en sera que plus naturel. Mais il ne faut pas non plus se cantonner dans sa réserve : il faut s’afficher et dire franchement, par exemple, qu’on cherche du travail, ou faire savoir à un tiers que l’on est actif sur le marché. Si vous avez correctement entretenu votre réseau, vos contacts connaissent déjà vos compétences. Ne les laissez pas conjecturer sur votre éventuelle disponibilité.