Comment trouver des clients et les garder

Aujourd’hui, plus que jamais, les juristes vivent l’énorme pression de devoir trouver et garder des clients. C’est aussi vrai pour les juristes tout frais émoulus de la faculté qui entament une carrière indépendante ou ouvrent un petit cabinet que pour les juristes déjà établis qui quittent de grands cabinets pour voler de leurs propres ailes. Cependant, de nos jours, même les grands cabinets doivent fournir plus d’efforts pour attirer les clients.

« Par le passé, vous pouviez juste attendre derrière votre bureau que le téléphone sonne, vous apportant le travail », a déclaré Debra Forman, accompagnatrice des gestionnaires agréée et propriétaire de Pinstripe Coaching. « Ce n’est plus le cas désormais. Bien que la sonnerie du téléphone retentisse encore, les juristes de tout poil doivent être de plus en plus proactifs pour trouver de nouveaux clients qui sous-tendront la rentabilité de leur cabinet. Cela signifie qu’ils doivent se commercialiser, ainsi que leurs services. »

Pour ce faire, la première étape est de se défaire de l’attitude traditionnelle des juristes selon laquelle « on ne court pas après les clients ». Cela pourrait être difficile puisque « les personnes qui choisissent une profession juridique ont plutôt une personnalité axée sur la technique que sur la vente », a affirmé Jane Southren, directrice de Jane Southren Consulting.

Malheureusement, « la plupart des juristes ont horreur du mot “vente”; une sainte horreur! », a déclaré Jodi Kovitz, directrice principale, Développement des affaires et de la clientèle chez Osler, Hoskin & Harcourt S.E.N.C.R.L./s.r.l., qui, en compagnie de Jane Southren, a récemment présenté un webinaire de la série Solutions, proposé par l’ABC, sur le thème de la recherche de clients.

« Malgré tout, les juristes contemporains doivent savoir vendre. Heureusement, ce sont des compétences qui peuvent être enseignées. »

Nombreux sont les juristes qui ne comprennent pas que les ventes fructueuses sont fondées sur une situation dans laquelle le vendeur et l’acheteur, en l’occurrence l’avocat et ses clients, sont tous gagnants. « Ces juristes ne se rendent pas compte naturellement ou instinctivement que le simple fait de créer des relations et de développer des liens génère des avantages tant pour la personne qui les initie que pour celle qu’ils ont choisie de rencontrer et avec laquelle ils ont décidé de tisser des liens », a affirmé Jane Southren. « Personne ne leur a jamais enseigné cela et parce que, de par leur nature, ils n’ont pas beaucoup approché les gens, ils n’ont qu’une expérience personnelle très limitée, lorsqu’ils en possèdent une, leur indiquant que c’est véridique. »

Cela nous amène à la deuxième étape de la recherche de clients : la création d’une image à laquelle les clients feront confiance. La création d’une image comporte le domaine du droit dans lequel vous exercez et les personnes qui auront le plus probablement besoin de vos services, comme les personnes qui achètent une maison dans le cas du droit immobilier, les défendeurs dans le cas du droit pénal. Cependant, cela comporte également la façon dont vous vous présentez en public (y compris les médias sociaux), celle dont vous vous habillez, décorez votre bureau, enfin, tout.

« Votre objectif ultime est d’être perçu comme un « conseiller de confiance » par les gens qui cherchent le genre de services que vous offrez; tant les nouveaux clients que ceux que vous avez déjà », a déclaré Jodi Kovitz. « Pour acquérir cette réputation, vous devez constamment faire de votre mieux à l’égard de tout ce que vous faites pour vos clients, y compris être courtoisement réceptif lorsqu’ils communiquent avec vous par téléphone et courrier électronique », a ajouté Debra Forman.

C’est lors de la troisième étape que le juriste commence à tisser des liens pour attirer de nouveaux clients. Bien que certains viennent en raison de la publicité, il est plus probable que ce sont les recommandations de clients existants satisfaits qui les attireront. Une autre portion importante des nouveaux clients peut venir d’autres avocats et avocates; que ce soit parce que vous exercez dans un domaine qu’ils ne connaissent pas ou dans le même domaine qu’eux, ce qui leur permet de vous envoyer leur trop-plein de travail, le cas échéant.

C’est là que la création de relations avec d’autres juristes est essentielle. « Vous ne pouvez pas assez réitérer l’importance du développement de relations avec les gens qui peuvent vous référer des clients », a assuré Jody Kovitz. « Vous ne pouvez pas non plus vous attendre à ne tisser ce genre de liens que lorsque vous avez besoin d’un peu plus de travail. C’est plutôt lorsque vous n’en avez pas besoin qu’il faut le faire, de façon à ce que votre recherche de travail n’entrave pas la possibilité de cultiver des amitiés. »

Pour tisser des amitiés professionnelles, il faut prendre le temps d’inviter une personne qui pourrait vous être utile, quelqu’un qui pourrait tirer profit de vous connaître autant que vous pourriez en tirer de le connaître, à venir prendre un café avec vous, histoire de converser et d’apprendre à vous connaître mutuellement. Et lorsque vous vous retrouvez, veillez à les écouter. « C’est en l’écoutant parler que vous découvrirez comment aider cette personne et cultiver une relation avec elle », a affirmé Jane Southren. « Qui plus est, votre intérêt envers autrui les amènera fréquemment à s’intéresser à vous. »

Il ne suffit manifestement pas d’une seule rencontre pour bâtir une relation mutuellement avantageuse. Il faut du temps. Vos chances de récolter un jour les avantages de telles relations augmentent si vous recherchez activement des moyens d’aider ces personnes en premier. Assumant que vous tissez des relations avec des gens qui pourraient avoir besoin de vos services, vos efforts devraient porter leurs fruits tôt ou tard.

Êtes-vous un nouveau juriste qui a désespérément besoin de nouveaux clients dès maintenant? Demandez à un juriste chevronné que vous admirez, disons dans un cabinet de taille moyenne ou un grand cabinet, « de vous accorder 15 à 20 minutes de son temps », a recommandé Jody Kovitz. « Utilisez ce temps pour leur demander conseil quant à ce que vous devriez faire, vous assurant de leur demander leur avis et, si possible, de faire en sorte qu’il s’intéresse à vous. Cela peut parfois se traduire par le fait que ce juriste vous enverra du travail, car il se souvient de ses propres débuts difficiles. »

Enfin, vous pouvez toujours demander assistance à un coach qui vous aidera avec vos compétences en affaires tel que Debra Forman, Jody Kovitz ou Jane Southren. Elles savent ce que les juristes doivent faire pour attirer de nouveaux clients, et peuvent aider même le plus nerveux jeune avocat à maîtriser le concept redouté de la vente.

S’agissant d’attirer de nouveaux clients, « les juristes ne diffèrent aucunement des autres entreprises », a déclaré Jane Southren. « Ils doivent proposer un produit supérieur et se placer de sorte que les gens qui en ont besoin leur seront envoyés. » Si vous comprenez cela, le travail finira par arriver.

James Careless écrit fréquemment pour EnPratique de l’ABC.