Pour sortir du lot uniforme des cabinets juridiques, recourez à une stratégie de différenciation.
Dans un marché où la concurrence se fait de plus en plus féroce, les professionnels doivent apprendre à se distinguer pour s'attirer la clientèle. Un nouveau logo, une papeterie revampée ou un slogan retentissant ne suffisent pas pour se détacher du lot.
En procĂ©dant Ă son auto-examen, un cabinet juridique devrait ĂŞtre en mesure de trouver en quoi il se dĂ©marque de ses compĂ©titeurs et quels avantages fondamentaux il peut offrir Ă sa clientèle. Un truc pour y arriver consiste Ă complĂ©ter la dĂ©claration suivante : « Nous sommes les seuls Ă ...»
Une stratégie de différenciation respecte les six conditions suivantes : 1. Elle se rapporte à quelque chose qui a de la valeur aux yeux de la clientèle. 2. Sa singularité la rend difficile, sinon impossible, à imiter du moins pour un certain temps. 3. Elle est plausible et vraisemblable et les promesses peuvent être tenues. 4. Elle est durable. 5. Elle attire l'attention et présente un élément d'attraction indéniable. 6. Elle met l'accent sur un ou quelques éléments choisis et se limite dans sa portée.
Une différenciation gagnante peut revêtir des formes insolites, comme l'humour. Votre cabinet peut-il incarner celui qui ajoute une touche de divertissement à ses offres de services, ses bulletins, ses envois, son site Web? Le cas échéant, il serait sage de viser la clientèle d'organisations dynamiques, dirigées par des jeunes.
Le Venture Law Group (VLG) de Menlo Park en Californie constitue un exemple de différenciation réussie. Avec sa centaine d'avocats, le VLG se consacre à aider les sociétés naissantes de la nouvelle économie à se structurer, à trouver du financement et à gérer leur croissance. Le VLG se distingue sur trois fronts : sa clientèle cible formée de sociétés technologiques et des firmes de placement qui les supportent; la diversité des antécédents et des compétences de ses effectifs; la prestation spéciale de ses services, basée sur sa philosophie d'égalité et de simplicité.
Un processus de différenciation prend du temps et coûte cher et ses chances de succès reposent sur le sérieux de l'engagement des associés du cabinet et, évidemment, sur l'effort combiné de tous ses membres et employés.