L’heure facturable :
morte, mourante, ou en hibernation?

Alors, l’heure facturable est-elle morte? Ou, au vu de considérations pratiques comme le règlement des malentendus sur la facturation, est-elle simplement maintenue en vie artificiellement? En fait, il y a une troisième possibilité : elle est en hibernation.

Par Ed Poll

Dans le monde juridique, une des questions soulevées par la Grande Récession est de savoir si la traditionnelle heure facturable est morte. La réponse est incertaine. Assurément les pressions financières engendrées par la récession ont exacerbé les aspects négatifs du principe souvent critiqué de faire payer les services juridiques en fonction du temps qui y est consacré. Comme les clients le soutiennent volontiers, un avocat qui facture davantage d’heures n’est pas nécessairement plus productif ou plus diligent. Selon les opposants à la facturation à l’heure, la tâche de l’avocat consiste à trouver la bonne solution, et celui qui le fait en cinq minutes plutôt qu’en trois heures fournit un service plus rentable tout en permettant au client de mieux contrôler les coûts.

Certains clients souscrivent sans doute à ce raisonnement, mais il faut reconnaître que de nombreux clients s’en remettent volontiers à leurs avocats pour pallier leur manque de contrôle et refusent de participer à la quête de solution. En payant sans discussion les heures facturées, ils imposent à l’avocat toute la responsabilité de régler leur problème. Un tel client a souvent une attitude cavalière : « C’est pour cela que je vous paie. » C’est comme un patient qui compte sur son médecin pour régler un problème de santé sans changer ses habitudes malsaines qui en sont la cause.

La mesure de la valeur

Rien ne s’oppose foncièrement à l’heure facturable en tant que mesure de la valeur de services juridiques. Le chapitre XI du Code de déontologie professionnelle de l’ABC précise que les honoraires ne doivent pas être « clandestins, exorbitants ou déraisonnables ». Les commentaires présentés dans ce chapitre précisent que le premier facteur à prendre en compte dans cette optique est « le temps et l’effort » consacrés à une affaire. La difficulté et l’importance de l’affaire, les compétences particulières requises et les honoraires généralement exigés par d’autres avocats sont tous des éléments secondaires. Il en est ainsi notamment parce que comme l’indique aussi ce chapitre, « les malentendus concernant les honoraires et les questions d’argent discréditent la profession d’avocat »; or, de tels malentendus risquent davantage de survenir si le client ne comprend pas les bases d’établissement des honoraires.

Si l’avocat utilise une méthode de comptabilisation différente, comme la facturation à la valeur ou les honoraires forfaitaires, et n’aide pas ses clients à en comprendre la justification, un client peut se méprendre quant à ce que l’avocat a accompli et en quoi il l’a aidé. Il en découle trop souvent des malentendus au sujet des honoraires. Même lorsqu’un client accepte le principe de la facturation à la valeur et quelle que soit la méthode de facturation adoptée, l’avocat a intérêt à comptabiliser les heures consacrées à un dossier. Lorsqu’une facture est contestée, la méthode éprouvée consistant à démontrer le travail effectué revient habituellement à une question d’heures. Si un client veut contester le caractère raisonnable d’un montant facturé selon la valeur au regard du service fourni, un relevé des heures peut être un puissant élément de justification et d’explication.

Alors, l’heure facturable est-elle morte? Ou, au vu de considérations pratiques comme le règlement des malentendus sur la facturation, est-elle simplement maintenue en vie artificiellement? En fait, il y a une troisième possibilité : elle est en hibernation.

Que sont des honoraires réduits?

Selon une enquête réalisée récemment par d’éminents experts-conseils auprès de cabinets juridiques, en 2009 presque 73 % des honoraires d’avocats externes étaient fondés sur des bases autres que le traditionnel taux horaire, contre 66 % un an plus tôt. Il est évident que les cabinets juridiques multiplient les formules pour conserver leurs clients. Mais l’enquête démontre-t-elle inéluctablement que les cabinets se détournent du taux horaire?

En examinant de plus près les réponses des grandes entreprises interviewées, dont la plupart avaient un chiffre d’affaires de plus de 1 milliard de dollars et plus de 5000 employés, il est évident que les nouvelles formules de facturation décrites étaient essentiellement des honoraires réduits. Lorsque le client insiste suffisamment, le fournisseur-cabinet juridique réagit et, dans la plupart des cas, il le fait en réduisant les honoraires d’un certain pourcentage. En somme, des honoraires de 300 $ sont transformés en honoraires de 250 $, ou autres chiffres en proportion. Il y a de nombreuses façons de déguiser la réduction : pourcentage fixe; taux pondéré; escompte de volume; honoraires fixes; et ainsi de suite. Il ne s’agit toutefois pas de « facturation à la valeur » au sens évoqué plus haut. La facturation à la valeur suppose que le client joue un plus grand rôle dans l’établissement des honoraires, et la relation relève davantage du partenariat que de la relation client-fournisseur traditionnelle.

Les émissions télévisées mettant en jeu des avocats sont notoirement irréalistes, mais un récent épisode de la série américaine The Good Wife a démontré comment la réduction des honoraires et le processus de facturation à la valeur peuvent être combinés et exploités. Le cabinet juridique d’un requérant y célébrait sa « victoire », ayant obtenu un règlement de 35 millions de dollars à l’issue d’une poursuite pour 90 millions de dollars. Cet important montant gagné pour le requérant signifiait aussi le versement de plantureux honoraires à son cabinet d’avocats.
 
Le cabinet s’en est vanté auprès du cabinet des intimés, mais a constaté que les avocats de la défense n’y voyaient aucun problème. De leur point de vue, ils avaient accepté de s’occuper d’une affaire dont leur client savait qu’elle pourrait lui coûter 90 millions de dollars et pour laquelle il avait mis de côté 50 millions de dollars; or, il a finalement dû verser « seulement » 35 millions de dollars. Comme le cabinet facturait un montant fixé en fonction des sommes économisées au client, il était gagnant dès que le règlement était inférieur à 50 millions de dollars. En l’occurrence, le règlement de 35 millions de dollars signifiait de très importants honoraires!

Qui gagne, qui perd?

Alors, qui gagne et qui perd au jeu? Les avocats spécialisés en blessures corporelles travaillant pour des honoraires conditionnels (principe accepté dans toutes les provinces canadiennes depuis le milieu des années 2000) déclarent souvent qu’ils ne demandent pas d’honoraires s’ils ne gagnent pas la cause. Dans le cas ci-dessus, les cabinets à la fois du requérant et de la défense facturaient des honoraires conditionnels, ce qui peut être considéré comme la forme ultime de facturation à la valeur. Pourtant, les frais juridiques ont été énormes – alors que dans une situation réelle, quelques séances de négociation facturées au taux horaire auraient peut-être produit le même résultat.

Dans le domaine des transactions et dans le domaine classique des litiges, de nouvelles options apparaissent lorsque le client et l’avocat unissent leurs efforts en vue d’analyser les faits, préciser les objectifs du client et déterminer la stratégie qui permettra de réaliser ces objectifs. Ces options peuvent concerner les honoraires et la façon d’établir les honoraires. Il s’agit d’options, et elles ne sont pas fondées sur le temps consacré aux affaires en cause. L’adoption de telles approches reste rare malgré tout ce qu’on en dit. L’heure facturable ne disparaîtra-t-elle jamais? Probablement pas. Les grandes entreprises, dont l’avocat général est souvent un avocat d’expérience issu d’un grand cabinet, restent attachées à la mentalité du taux horaire. Les cabinets d’avocats restent aussi attachés au taux horaire et à la facilité d’augmenter les honoraires en appliquant un petit pourcentage par ci et par là. Les clients de moindre envergure et les particuliers comprennent le principe des taux horaires. La facturation à l’heure disparaîtra seulement lorsque les avocats commenceront à comprendre leurs propres coûts et pourront créer une liste de services « à la carte » proposés à prix fixes, de sorte qu’à la fois le cabinet touche un bénéfice raisonnable et le client bénéficie d’un prix équitable au regard de la valeur obtenue.

Sensibiliser les cabinets – et les clients

Y arriverons-nous dans un proche avenir? Peut-être. Davantage d’efforts sont aujourd’hui déployés pour enseigner aux avocats les principes de la comptabilité du prix de revient des services. Davantage de cabinets engagent des professionnels d’autres domaines pour les aider à comprendre les processus nécessaires. Et davantage d’avocats étudient les techniques de gestion de projet. Lorsque ces éléments produiront leurs effets, nous verrons peut-être un recul de l’heure facturable et la prestation de services juridiques facturés selon leur valeur pour le client. Mais ceci ne touche que le côté de l’équation du cabinet d’avocats.

La valeur est en dernier ressort déterminée par le client et non l’avocat, et les avocats doivent sensibiliser les clients à propos de ce qu’est la « valeur ». La plupart des clients reconnaissent qu’il importe de payer des honoraires équitables au regard de la valeur, et sont prêts à le faire. Ce qu’ils ne veulent pas est de payer trop – de payer pour des inefficacités, des cas de double emploi ou des services inutiles. Les compétences d’un avocat et la façon dont les services sont rendus pour le client doivent coïncider avec ce que le client veut et ce dont il a besoin. Le fait d’offrir une plus grande valeur dans la prestation de services juridiques assure au client une représentation à moindre coût, et ce, sans diminuer la valeur ou les honoraires de l’avocat.

Comme l’indique le Code de déontologie professionnelle, l’établissement d’honoraires raisonnables exige souvent un jugement de la part de l’avocat. Le montant des honoraires est-il proportionnel à la valeur des services rendus? Les compétences et l’expérience de l’avocat justifient-elles les honoraires? Le client comprend-il le montant et la nature des honoraires, et y consent-il? Il est facile de s’engager sur un terrain glissant au moment d’établir le montant des honoraires. Si le montant doit être modeste, un taux de 200 $ l’heure, par exemple, est-il trop élevé? Un taux de 150 $ l’heure est-il trop élevé? À ce jeu, le débat sur ce qu’est la valeur et ce que sont les frais peut être interminable.

En démontrant la valeur, les avocats peuvent démontrer de façon convaincante le caractère raisonnable de leurs honoraires. Il s’agit d’établir puis de respecter des critères définissant ce que le client souhaite accomplir, et ensuite de facturer de façon régulière et diligente en produisant des relevés qui décrivent convenablement le travail accompli et les résultats obtenus. Les expressions « bon service », « valeur » ou « solutions » ne devraient pas être de vagues termes à la mode. Tous les avocats, quelle que soit la taille de leur cabinet, devraient s’attacher à décrire ce qu’ils font de façon à encourager une solide perception de la valeur de la part du client.

Edward Poll est CMC et mentor de procureurs et de cabinets juridiques à Los Angeles pour les aider à devenir plus rentables. Il est l’auteur de Attorney and Law Firm Guide to the Business of Law: Planning and Operating for Survival and Growth, 2nd ed. (ABA, 2002), Collecting Your Fee: Getting Paid from Intake to Invoice (ABA, 2003), Selling Your Law Practice: The Profitable Exit Strategy (LawBiz, 2005) et Growing Your Law Practice in Tough Times (West Pub. 2010).