Format imprimable

Le jeu peut vous aider à atteindre vos objectifs de marketing

Par Gary Holstein, Janvier 2009

Trop souvent, les juristes redoutent et sont contrariés par l’effort requis pour vendre leurs services aux sources de références. Ils ou elles comprennent mal ce qui est impliqué. Ils ou elles ne réalisent pas non plus qu’il existe plusieurs manières de transformer le marketing en un défi stimulant.

Le « referral marketing » est le processus systématique par lequel les avocats et les avocates se font connaître, se font aimer et gagnent la confiance de ceux et celles qui sont en mesure de leur référer des clients. Si vous pensez à la promotion de vos services dans ces termes interpersonnels, il y a des chances pour que vous arriviez à vous vendre tout en restant à l’aise.

Pour que vous et votre équipe vous concentriez sur les fonctions importantes de l’auto-promotion, imaginez structurer vos efforts de promotion comme un jeu. Cette stratégie vous permettra de vous concentrer sur les résultats, de réduire le stress qui survient probablement dès que vous pensez à la mise en valeur du cabinet, et d’encourager tous les autres à participer à cet effort.

Lancez un défi

Souvent, les intentions des juristes en matière de mise en valeur sont obscurcies par les exigences du cabinet. Pourtant, pour permettre à un cabinet de prendre de l’expansion, les juristes doivent faire au moins trois contacts importants de promotion par semaine. Que faut-il entendre par « importants »? Une conversation d’au moins vingt minutes, si possible au cours d’un repas, ou à tout le moins dans un endroit qui vous permet de passer du temps en personne avec la source de références.

Pour rendre l’exercice plus plaisant, lancez un défi à votre équipe. Annoncez que chaque fois que vous ou un/une collègue de votre cabinet ferez un contact de promotion, vous mettrez un petit montant donné d’argent (entre deux et cinq dollars) dans un pot. À la fin de chaque mois, l’équipe votera sur la manière de dépenser la somme ainsi obtenue. Cette activité simple garde l’attention de tout le monde sur la mise en valeur du cabinet, amène toute l’équipe à y participer et ajoute du plaisir au processus.

Vous pouvez créer un système de récompense similaire pour surveiller qui envoie le plus grand nombre de mots de remerciement aux sources de références du cabinet, le nombre de nouveaux clients, le nombre de nouvelles sources de références ou toute autre statistique incitant l’ensemble du personnel à se concentrer sur la mise en valeur du cabinet.

Créez un évènement de marque

Vous pouvez aussi créer un prix pour la personne qui proposera la meilleure idée pour un évènement de marque permettant de promouvoir le cabinet. Un évènement de marque est en général tenu une fois l’an; il devient une occasion à laquelle vos sources de références, et peut-être même la communauté juridique, ont hâte de participer et qu’on associe à votre cabinet. Étant donné que les juristes sont très nombreux à vouloir contribuer au progrès du bien public, l’évènement de marque est souvent lié à une œuvre caritative. Dans ce cas, votre cabinet peut s’associer à un organisme caritatif ou tout autre organisme compatible avec vos activités.

Par exemple, vous pouvez parrainer un tournoi de golf, un « vins et fromages », la vente de chocolat, une soirée de jazz, une partie de balle molle — les possibilités ne manquent pas. Songez aussi à la possibilité d’un évènement associé à un jour férié. Pour trouver des idées, posez la question à des gens à l’extérieur du cabinet, ou même à vos sources de références — elles seront heureuses d’être consultées. Si vous obtenez plusieurs bonnes idées, demandez à vos employés ou à vos associés de voter pour la meilleure. Offrez aux gagnants un repas au restaurant ou toute autre forme de reconnaissance.

Cette approche réjouira tout le monde, et vous atteindrez vos objectifs de marketing sans douleur et même avec le plaisir.

Gary Holstein, conseiller chez Atticus, est un consultant en gestion de cabinet, un gestionnaire expérimenté et un conseiller confirmé qui a fourni ses services auprès de sociétés partout aux États-Unis, en Europe et dans le bassin du Pacifique. Le présent article a d’abord paru sur le site The Complete Lawyer, une ressource en ligne pour la profession juridique. Reproduction autorisée.