Devenir associé : un programme en dix étapes

  • 14 mai 2014
  • Janice Mucalov

Dans un monde juridique de plus en plus concurrentiel, une foule de candidates et candidats qualifi√©s convoitent le statut d’associ√©, d’associ√©e. Mais dans la plupart des cabinets, au lieu de devoir attendre cinq ou six ans, il faut d√©sormais patienter jusqu’√† dix ans pour devenir associ√©. Certains cabinets ont deux niveaux d’association – un statut non participatif pour les « associ√©s en formation » (5 √† 7 ans), suivi d’un statut d’associ√© √† part enti√®re apr√®s 10 √† 12 ans.

Tr√®s peu d’√©tudiantes et d’√©tudiants stagiaires embauch√©s comme salari√©s seront un jour invit√©s √† devenir associ√©s par leur cabinet. Des √©tudes am√©ricaines d√©montrent que les avocates et avocats salari√©s qui se joignent √† un cabinet imm√©diatement apr√®s leurs √©tudes en droit ont une chance sur dix de devenir associ√© de leur cabinet. M√™me si les chances semblent peut-√™tre meilleures au Canada, les grands cabinets – tout au moins – font √©tat de l’accession d’un faible nombre d’√©tudiants au statut d’associ√©.

Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances de devenir associé, associée, dans votre cabinet juridique ? Ce guide vous aidera à gravir les échelons.

1. Cherchez √† savoir comment les d√©cisions (sur le statut d’associ√©) sont prises et d√©veloppez un plan de carri√®re

Qu’exige-t-on de l’associ√© ?

« La premi√®re chose que doit faire un jeune avocat salari√©, c’est de s’informer des attentes du cabinet en mati√®re d’accession au statut d’associ√© », conseille Ken Bagshaw, associ√© gestionnaire du bureau de Vancouver du cabinet Borden Ladner Gervais et pr√©sident du comit√© national d’excellence professionnelle du cabinet.

Les crit√®res d’accession au statut d’associ√© sont souvent √©nonc√©s dans le contrat d’association du cabinet et publi√©s √† l’intention des salari√©s, parfois sur le site Web du cabinet, parfois dans les documents d’examen du rendement. Plusieurs grands cabinets ont un processus d’√©valuation des salari√©s o√Ļ sont identifi√©es les qualit√©s personnelles, professionnelles et d’affaires, ainsi que les comp√©tences et habilet√©s attendues d’une avocate ou d’un avocat √† diff√©rentes √©tapes de sa carri√®re, y compris pour l’admission au statut d’associ√©.

Typiquement, il faut avoir démontré :

  • une comp√©tence professionnelle dans un champ de pratique sp√©cialis√©
  • la capacit√© d’atteindre d’un nombre suffisant d’heures facturables
  • la capacit√© d’attirer, de fid√©liser et de servir des clients et clientes
  • la volont√© de participer √† la gestion du cabinet
  • une personnalit√© plaisante qui s’inscrit dans la culture du cabinet
  • la capacit√© de travailler en √©quipe
  • l’honn√™tet√© et l’int√©grit√©
  • un engagement envers le succ√®s du cabinet

Dans de petits cabinets, cependant, les d√©cisions peuvent avoir un caract√®re plus subjectif. Comment per√ßoit-on votre valeur pour le cabinet ? Combien d’heures facturez-vous ? L’associ√© principal vous estime-t-il ?

Préparez un plan de carrière

Une fois que vous aurez compris le processus de nomination des associ√©s, associ√©es, vous devez fa√ßonner votre propre plan de cheminement professionnel en fonction de ce processus, affirme Gerald Riskin, associ√© et cofondateur d’Edge International, un cabinet influent de consultantes et consultants en marketing. Identifiez les associ√©s avec qui vous devrez travailler et d√©couvrez : comment vous allez √©tablir un r√©seau de contacts clients; les comp√©tences juridiques et professionnelles dont vous avez besoin; les activit√©s du cabinet auxquelles vous voulez participer, et ainsi de suite. « Vous avez la responsabilit√© de vous d√©velopper, de montrer que vous avez l’√©toffe d’un associ√© », dit M. Riskin.

2. Un cabinet, c’est un commerce : comprenez-le

« Plus vite vous comprendrez qu’un cabinet est un commerce et que votre premier objectif est de mobiliser des revenus pour les actionnaires (c’est-√†-dire les associ√©s), mieux ce sera », conseille Adam Pekarsky, directeur √† Calgary de Robert Half Legal, un cabinet nord-am√©ricain de recrutement. Apr√®s votre stage, vous devez modifier fondamentalement votre attitude : alors, quand le t√©l√©phone sonne √† 17 heures le vendredi, vous ne dites pas : « J’esp√®re que ce n’est pas mon associ√©. Ma fin de semaine risque d’y passer. » Vous dites plut√īt : « Merveilleux ! une autre occasion d’augmenter ma facturation ! »Vous n’√™tes pas l√† pour vous nourrir, mais pour alimenter le cabinet.

S’il est vrai qu’en th√©orie, les crit√®res √©nonc√©s d’accession au statut d’associ√© peuvent √™tre larges, la r√©alit√© c’est que les cabinets fonctionnent comme des commerces, et que la rentabilit√© passe avant tout. Au sein des grands cabinets, on met de plus en plus l’accent sur la capacit√© d’attirer, de fid√©liser et de servir des clients. La comp√©tence en affaires, l’habilet√© en gestion et l’entrepreneurship deviennent aussi importants que vos comp√©tences juridiques (peut-√™tre m√™me plus importants).

« Montrez au cabinet que vous vous int√©ressez aussi aux affaires », ajoute M. Pekarsky. La plupart des cabinets distribuent un dossier des nouveaux clients des semaines ou du mois pr√©c√©dent √† leurs avocates et avocats. « Si vous voyez que l’associ√© en titres de placement vient d’ouvrir un nouveau dossier dans une affaire de prospectus, dites-lui que vous en avez pris connaissance et que vous aimeriez accro√ģtre vos comp√©tences dans ce champ. »

3. Recherchez un mentor

D√®s que possible, trouvez un mentor. Celui-ci sera le plus souvent un associ√© principal ou une associ√©e principale dans votre champ de droit, qui vous fera cheminer, vous montrera les trucs du m√©tier, et vous d√©fendra quand viendra le temps de nommer un nouvel associ√©. Vous avez besoin d’une bonne chimie avec votre mentor; alors m√™me si on vous l’assigne, vous pouvez toujours choisir un autre avocat ou une autre avocate comme mentor.

Certaines relations de mentorat sont inh√©rentes √† vos rapports professionnels. De fait, vous √™tes mentor√©s tout le temps (par exemple, si votre mentor est aussi l’associ√© qui vous fournit le plus de mandats). Quant aux autres relations de mentorat, dit M. Bagshaw, vous devez structurer des rencontres r√©guli√®res convenant √† l’un et √† l’autre.

Pr√©voyez 30 minutes le matin avant le travail √† toutes les deux semaines, ou r√©unissez-vous √† l’heure du lunch √† tous les deux mardis, ou encore pour prendre un verre apr√®s le travail, sur une base r√©guli√®re. Parlez des dossiers en cours, de leurs √©ch√©ances, des avocates et avocats qui vous confient des mandats, des associ√©s, associ√©es, que vous apprenez √† conna√ģtre, et des activit√©s du cabinet (sociales et professionnelles) auxquelles vous participez.

D√©veloppez aussi des rapports avec d’autres associ√©s. Les gens qui vous confient des mandats et le directeur ou la directrice de votre groupe de pratique ont une importance essentielle. Les associ√©s qui attirent le plus de client√®le ont aussi tendance √† avoir plus d’influence que les autres au sein du cabinet. Mais ne n√©gligez pas pour autant les moins influents. Tous les associ√©s, et non seulement les poids lourds, veulent √™tre respect√©s.

Certains cabinets ont mis sur pied un processus biennal de changement de mentor pour chaque salari√©, permettant ainsi au salari√© de conna√ģtre √† fond plus d’un associ√©. Si cela convient, v√©rifiez si votre cabinet est dispos√© √† mettre en Ňďuvre un r√©gime semblable.

Dans un petit cabinet d’une demi-douzaine d’avocats, la pr√©sence d’un mentor attitr√© semble moins importante. Dans un grand cabinet, cependant, o√Ļ un comit√© ex√©cutif prendra la d√©cision de nommer de nouveaux associ√©s, des rencontres r√©guli√®res avec un associ√© principal dispos√© √† vous mentorer sont essentielles.

Trouvez-vous un copain. Dans ce contexte, un copain, c’est quelqu’un qui exerce en g√©n√©ral le m√™me champ de droit que vous mais qui a une ou deux ann√©es d’exp√©rience additionnelle, qui conna√ģt bien les ficelles et qui vous aidera √† garder vos pieds sur terre, explique Stewart Saxe, associ√© gestionnaire du bureau canadien de Baker & Mackenzie et membre du comit√© mondial des politiques du cabinet. « Votre copain pourrait √™tre un salari√© d’exp√©rience ou un jeune associ√© », dit-il. Les amateurs de mutations lat√©rales trouveront un copain fort utile.

4. Développez des compétences de base comme juriste et gestionnaire de cabinet

Avec un mentor √† vos c√īt√©s, vous pouvez maintenant cibler le d√©veloppement de certaines comp√©tences de base. Selon Christian Beaudry, associ√© responsable du d√©veloppement professionnel et de la gestion du savoir chez Ogilvy Renault, vous devez cibler le d√©veloppement de comp√©tences juridiques durant les premi√®res ann√©es, entretenir des rapports √† l’interne avec diff√©rents associ√©s, √©tablir votre r√©putation d’avocat et d’avocate efficace, et perfectionner des comp√©tences de gestion telles enregistrer et facturer correctement, et apprendre √† jongler plusieurs dossiers.

Aff√Ľtez vos comp√©tences juridiques

Vous devez par vos comp√©tences juridiques, par votre capacit√© de saisir les enjeux rapidement, de formuler un argument et de contester les id√©es, m√©riter la confiance de vos associ√©s, associ√©es. Les associ√©s ont des pr√©f√©rences quand vient le temps de d√©l√©guer des travaux; vous voulez compter parmi leurs pr√©f√©r√©s. Posez des questions additionnelles et √©coutez en prenant des notes. « Bien prendre des notes en recevant des instructions √† l’interne est essentiel √† la compr√©hension des donn√©es, affirme M. Riskin. Cela dit aussi √† la personne qui d√©l√®gue que vous √©coutez bien. »

Quelles qualités devez-vous démontrer ?

Dans leur premi√®re et deuxi√®me ann√©e, les avocates et avocats salari√©s en cheminement vers le statut d’associ√© devraient d√©montrer les qualit√©s personnelles suivantes :

l’int√©grit√©. Ne soyez pas d√©sinvolte en acceptant des clients et clientes, s’il existe une possibilit√© de conflit d’int√©r√™ts.

la t√©nacit√©. Soyez suffisamment agressif si vous avez besoin de voir une ou un associ√©. Ayez le courage de foncer en d√©pit des portes ferm√©es, des agendas complets ou d’une secr√©taire trop protectrice.

l’ind√©pendance. Si on vous demande de rechercher ou de mettre √† jour une opinion pr√©c√©dente sur la Loi sur le droit d’auteur, ne retournez pas pour demander si vous devez consulter les d√©cisions rendues ailleurs dans le Commonwealth. Faites-le, c’est tout. Le salari√© autonome d√©couvrira que les lois sur le droit d’auteur sont similaires dans les autres pays du Commonwealth et verra l’utilit√© de poursuivre cette avenue de recherche.

Contr√īlez votre fardeau de travail

Accepter trop de travaux pour tenter de plaire √† tout le monde aura un effet boomerang. Essayez de contr√īler votre fardeau de travail, de mani√®re √† vous assurer d’un niveau de qualit√© √©lev√© et constant. Apprenez √† refuser si vous devez choisir entre « non » et livrer les travaux en retard ou pas du tout. Expliquez bri√®vement √† votre interlocuteur que vous avez d’autres engagements et offrez des solutions de rechange (par exemple : « Une autre personne peut-elle vous aider ? » ou « Puis-je le faire en fin de semaine ? »)

Ne vous spécialisez pas trop vite

Il est important de commencer par d√©velopper un large √©ventail de comp√©tences; alors, ne vous souciez pas de d√©velopper une sp√©cialit√© trop t√īt dans votre carri√®re. Apr√®s votre stage, votre premi√®re grande d√©cision sera de choisir entre devenir ou non une avocate ou un avocat plaidant; vous n’avez pas besoin de vous sp√©cialiser pendant deux ans apr√®s cela.

5. Apprenez votre « marketing 101 »

Traitez les associés comme vos clients

En tant que salari√© junior, vous ne pouvez esp√©rer avoir vos propres clients et clientes. Mais vous devriez poursuivre un effort de marketing √† l’interne aupr√®s des associ√©s. Si vous leur exp√©diez une note de service, assurez-vous qu’elle soit parfaite. Invitez une ou un associ√© principal √† d√©jeuner. Si vous avez un moment de libre, exp√©diez un courriel √† six associ√©s pour leur dire que vous avez r√©gl√© vos dossiers pressants et que vous aimeriez bien les aider avec leur nouveau dossier en droit du travail ou en pr√©judice corporel. Montrez-leur que vous √™tes fonceur. « Si vous traitez vos associ√©s comme des clients, ils vous pr√©senteront √† leurs clients », dit M. Pekarsky.

Participez aux activités du cabinet et du barreau

Offrez de participer aux activit√©s pro bono, adh√©rez √† des sections ou groupes de votre association de barreau locale, assistez aux r√©unions de groupes de pratique, et offrez d’aider √† organiser le tournoi de golf du cabinet. Commencez √† construire un r√©seau de contacts internes, professionnels et autres.

6. Devenez un expert

√Ä votre troisi√®me ann√©e, le temps est venu de commencer √† vous √©tablir dans un champ d’expertise. En assoyant sa renomm√©e dans une sp√©cialit√©, on devient indispensable au sein du cabinet. S√©lectionnez un champ de droit que vous aimez – les chances sont bonnes que vous excellerez dans un champ qui vous int√©resse. Si aucun domaine ne vous attire, soyez pragmatique et cherchez √† combler les vacances dans le cabinet.

Essayez de ne pas d√©velopper une pratique en « solo », o√Ļ vous travaillez seul dans un bureau √† l’arri√®re ou dans une pratique qui n’entra√ģne pas de ventes crois√©es √† l’int√©rieur du cabinet, affirme M. Bagshaw. Travaillez avec plusieurs associ√©s. Quand le temps viendra de consid√©rer votre √©l√©vation au statut d’associ√©, vous ne voulez pas que les associ√©s se disent : « Il n’y a que Charles qui conna√ģt vraiment Simon. » Pour d√©velopper votre expertise, suivez des cours de FJP et demandez √† votre mentor les dossiers dont vous avez besoin.

Vous voulez aussi que d’autres personnes, surtout les clients potentiels, sachent que vous devenez un expert. Commencez √† r√©diger des articles pour des magazines ou d’autres publications dans votre champ d’expertise. Les retomb√©es seront faibles si votre article para√ģt dans une publication juridique, mais substantielles si vous √©crivez pour une publication sectorielle, affirme M. Saxe. Ciblez donc les publications sp√©cialis√©es dans les secteurs de l’h√©bergement, du travail du bois, des affaires, de l’informatique et autres, dans votre sp√©cialit√©. Contribuez aussi aux bulletins des clients, participez √† leurs s√©minaires, et prononcez des discours aux foires commerciales et conf√©rences.

Certains champs de pratique sont en croissance. Il sera peut-√™tre plus facile de devenir associ√© dans ces secteurs « chauds » que dans un secteur o√Ļ les associ√©s existants se disputent les mandats disponibles. Visez donc l’un des secteurs suivants :

  • propri√©t√© intellectuelle
  • tout ce qui se rapproche de l’Internet – commerce √©lectronique, fraude sur Internet, etc.
  • l’immobilier, r√©sidentiel et commercial (tant que les taux d’int√©r√™ts restent bas)
  • le droit de l’√©nergie et la r√©glementation p√©troli√®re et gazi√®re, avec un accent sur les nouvelles technologies telles que la production de m√©thane des couches de houille
  • le droit de la sant√© – conseils aux institutions, cr√©ation de partenariats publics-priv√©s pour la construction d’√©tablissements de soins de sant√©, etc.
  • le droit de la vie priv√©e, le droit des m√©dias et l’acc√®s √† l’information
  • le droit des successions (un transfert interg√©n√©rationnel √©norme de biens est attendu avec le vieillissement des baby boomers)
  • les travaux en biotechnologie
  • le droit environnemental et les revendications territoriales autochtones

7. Créez votre profil

Durant votre troisième année, également, il est important de créer votre profil.

Renforcez vos rapports avec la clientèle

Vous voulez que les clients et clientes aiment bien travailler avec vous, au point o√Ļ les associ√©es principales et associ√©s principaux recevront des commentaires positifs √† votre √©gard. Et souvenez-vous, il ne suffit pas de faire du bon boulot, vous devez aussi communiquer vos efforts au client ou √† la cliente. Dites-lui que vous avez travaill√© jusque dans la nuit, que vous avez r√©duit vos honoraires ou travaill√© en fin de semaine. Pour appr√©cier vos services, les clients ont besoin de savoir ce que vous faites pour eux.

Pour vous rapprocher de vos clients, montrez-leur que vous vous intéressez à leur entreprise. Renseignez-vous sur ses affaires et montrez que vous comprenez les tendances de base du secteur.

Valeurs ajoutées : pensez-y bien

Vous ne voulez pas √™tre consid√©r√© simplement comme un des « plombiers » du cabinet. Si vous avez √©tudi√© un sujet √† fond, offrez d’en faire une pr√©sentation ou une causerie FJP interne √† l’heure du lunch, sugg√®re M. Bagshaw. « Ainsi, vous redonnez quelque chose au cabinet tout en projetant l’image d’une personne bien renseign√©e. »

Renforcez vos qualités humaines

Vous √™tes g√™n√© ou r√©ticent, mais vous tenez toujours √† devenir plaideur ? Suivez un cours ou adh√©rez √† un club d’art dramatique, propose M. Bagshaw. « Le talent de com√©dien peut devenir un outil pr√©cieux pour les avocats plaideurs », d√©clare M. Bagshaw. Savoir interpr√©ter sur sc√®ne contribuera √† renforcer votre confiance en soi et votre habilet√© √† projeter. Si vous n’√™tes pas plaideur, perfectionnez l’art de la n√©gociation. Inscrivez-vous √† une formation en n√©gociation, ou organisez un s√©minaire pour le cabinet et invitez un conf√©rencier ou une conf√©renci√®re.

L’art oratoire et la capacit√© de pr√©sider une r√©union ont aussi leur utilit√©.

Soyez actifs, impliquez-vous

√Ä ce stade, vous devriez d√©j√† participer aux comit√©s du cabinet et contribuer aux activit√©s de marketing. Vous devriez aussi vous impliquer dans les activit√©s de votre association de barreau et dans la communaut√©. Devenir ainsi chef de file renforcera votre image d’associ√© potentiel.

8. Sachez naviguer prudemment dans la « politique de bureau »

La « politique de bureau » semble avoir, √† premi√®re vue, un sens n√©gatif, mais l’expression ne d√©crit au fond que les interactions humaines entre employ√©s, employ√©es, d’un m√™me bureau. Toujours est-il que vous devez, pour r√©ussir, tenir compte des ego, des ins√©curit√©s et de l’interaction des personnalit√©s en milieu de travail.

Soyez gentil. Ne soyez pas snob ou condescendant envers les secr√©taires ou adjoints, adjointes, parce que vous √™tes un avocat prometteur. Soyez respectueux des contextes multiculturels, ne rejetez pas le bl√Ęme sur les autres et soyez tol√©rant devant l’opinion d’autrui.

Soyez prudent face √† la concurrence avec d’autres avocats salari√©s. Les cabinets pr√©f√®rent les joueurs d’√©quipe qui font preuve de camaraderie et qui s’entraident, dit M. Beaudry. Ne vous vantez pas de votre contribution quand vous travaillez en √©quipe. Quand un cabinet donne un mandat √† une √©quipe d’avocats, les associ√©s ne veulent pas qu’un avocat devienne la vedette.

En m√™me temps, faites votre promotion en douce, quand cela convient. Laissez savoir que vous avez gagn√© une cause en cour, que vous avez attir√© un nouveau dossier ou re√ßu un prix communautaire. Vous n’avez pas besoin de vantardise – vous pouvez faire un bon bout de chemin autour d’un caf√© avec un associ√©. Bien s√Ľr, soyez prudent si l’un de vos sup√©rieurs s’approprie le m√™me projet – monopoliser la gloire n’est pas appr√©ci√©.

9. Demandes des commentaires

En grimpant les √©chelons vers le statut d’associ√©, assurez-vous d’obtenir des commentaires sur vos travaux et votre progression… par √©crit si possible. « Demandez des commentaires quand un projet est compl√©t√©, au moment opportun, au lieu d’attendre une √©valuation officielle », conseille M. Bagshaw. Vous apprendrez ainsi si vous cheminez vers le statut d’associ√©.

Si les commentaires sont n√©gatifs, faites ce qu’il faut pour corriger la situation. Parlez √† l’associ√© qui vous a livr√© des commentaires n√©gatifs pour d√©couvrir ce que vous devrez faire mieux √† l’avenir. √Ä la fin du mandat suivant ou √† l’√©valuation suivante, discuter des mesures que vous avez prises, pour que ces efforts soient aussi not√©s √† votre dossier.

10. Apprenez √† devenir un « as de la vente »

√Ä votre cinqui√®me ann√©e, vous devriez √™tre en mesure de d√©montrer votre capacit√© d’attirer de nouveaux clients et clientes. Si vous avez d√©velopp√© de bons rapports avec vos clients, ces derniers devraient maintenant √™tre devenus de solides sources de revenus.

Vous devriez maintenant participer intens√©ment aux activit√©s de marketing. Si vous √™tes toujours inconfortable en marketing, songez √† un entra√ģnement personnel en leadership et en prospection de client√®le. Des avocats consultants se sp√©cialisent dans ce genre d’entra√ģnement personnel.

Devenez un chouchou des m√©dias. Communiquez personnellement avec les magazines d’affaires et les r√©dacteurs et r√©dactrices en chef des quotidiens locaux, et faites-leur savoir qu’ils peuvent vous appeler pour des citations ou pour donner un peu de chair √† un article juridique. Les clients existants seront impressionn√©s par votre expertise et de nouveaux clients pourraient √™tre attir√©s.

Trouvez des moyens d’aider √† r√©gler les probl√®mes d’affaires de vos clients, et non seulement leurs probl√®mes juridiques – vous devriez √™tre devenu √† ce stade un conseiller ou une conseill√®re fiable. Connaissez les r√®glements gouvernementaux et les tendances sectorielles utiles √† l’entreprise de votre client, ses projections de ventes et √©tats financiers, ses concurrents, concurrentes, et ainsi de suite. Vous voulez pouvoir participer √† la planification des affaires de votre client, y compris son budget d’honoraires juridiques.

Soyez sensible, cependant, ne brusquez par les associ√©s les plus puissants, qui peuvent manifester des sentiments d’ins√©curit√© face √† votre √©toile montante. Si un associ√© vous a confi√© un client, demandez toujours la permission de visiter ou de t√©l√©phoner au client, conseille M. Riskin. Communiquez √† l’associ√© tous vos entretiens avec ce client.

Tout le monde ne devient pas un as de la vente. « Il existe d’autres moyens de d√©velopper votre pratique si vous n’avez pas la personnalit√© de l’as de la vente », dit M. Bagshaw. Certaines personnes sont tellement r√©ceptives et comp√©tentes en service √† la client√®le qu’elles attirent de nouveaux clients sur la seule base de la qualit√© du service. Ou vous pourriez attirer des clients parce que vous √™tes intelligent et innovateur. Ou peut-√™tre √™tes-vous habile √† n√©gocier des ententes et √† plaider devant les tribunaux. La plupart des avocats doivent mettre l’accent sur le service, qui a plus d’importance que les co√Ľts ou les r√©sultats. Alors soyez attentif √† la client√®le. Si vous soignez vos rapports avec la client√®le, vous attirerez naturellement de nouveaux mandats.

Janice Mucalov est journaliste pigiste √† Vancouver.