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Comment obtenir des recommandations d’autres avocats

Par Debra L. Bruce, JD, PCC

Malgré les importants changements survenus dans le monde juridique depuis dix ans, la plupart des avocats obtiennent encore l’essentiel de leurs nouveaux clients grâce à des recommandations d’autres avocats. Voici des conseils pour susciter des recommandations.

Faites savoir que vous êtes reconnaissant des recommandations. Si vous avez plus de temps que de clients, ne craignez pas de faire savoir que vous voulez développer votre clientèle et que vous acceptez volontiers les recommandations. Vous aurez peut-être un succès à faire valoir, même si vous touchez seulement de modestes honoraires. Envoyez une note de remerciement manuscrite à toute personne qui vous a recommandé, que cela ait ou non produit un nouveau client.

Nouez des liens avec des avocats d’autres domaines. De nombreux avocats font l’erreur de fréquenter seulement des collègues du même domaine que le leur. Quand une personne demande à un avocat de recommander un collègue dans un domaine qui lui est étranger, il suggérera le seul nom qu’il connaît ou le dernier avocat avec lequel il a discuté. Allez au-delà de votre zone de confort et assistez à des rencontres de spécialistes d’autres domaines. Apprenez à connaître les collègues de vos amis. Préparez des conférences que vous pouvez donner à d’autres groupes d’avocats, par exemple sur « les questions liées à l’immigration que tout avocat criminaliste devrait connaître », ou sur « le point de vue d’un avocat plaidant sur la rédaction de conventions d’actionnaires ». Vous n’avez pas besoin d’accumuler une décennie d’expérience avant de mieux maîtriser votre sujet qu’un avocat d’un autre domaine.

Participez au travail de l’association du barreau. Comment pouvez-vous connaître davantage d’avocats qui peuvent vous recommander des clients si tous vos amis avocats sont vos collègues immédiats? Impliquez-vous auprès de l’Association du Barreau canadien, par le biais d’une section ou sous-section d’une division, et vous ferez de nouvelles connaissances en travaillant à des projets. Assistez régulièrement aux réunions. Si vous y allez seulement sporadiquement, les autres n’apprendront pas à vous connaître, et vous donnerez l’impression de ne pas être fiable. Honorez vos engagements promptement et avec rigueur. Si vous négligez le travail d’un comité, les autres supposeront que vous faites de même dans votre travail juridique. Vous serez étonné de voir à quel point les véritables travailleurs sont bien accueillis dans un organisme bénévole, et à quel point vous pouvez rapidement accéder à des fonctions bien en vue.

Invitez l’avocat adverse à déjeuner. Que ce soit dans le contexte d’une transaction ou d’un litige, un avocat qui représente son client avec zèle peut s’aliéner l’avocat adverse. Une fois le procès terminé ou le marché conclu, invitez l’avocat adverse à déjeuner pour aplanir les points de friction qui ont pu survenir. Il deviendra un ami. J’ai obtenu mon premier client (et de nombreux autres) comme avocate salariée grâce à la recommandation d’un ancien adversaire. Après tout, qui connaît mieux vos capacités qu’un avocat qui s’est buté à vous?

Créez un blogue. Le blogage nivelle les chances. Il donne aux avocats la possibilité de mettre en lumière leurs capacités d’analyse et de faire participer des experts reconnus à la conversation en les citant ou en présentant des liens. La plupart des blogueurs s’abonnent à des services qui les préviennent lorsque leur nom est cité ou qu’une autre personne crée un lien à leur blogue. Nul n’est besoin de vous prétendre plus intelligent que vos aînés. Vous pouvez simplement réunir et contraster leurs commentaires sur les sujets d’actualité dans votre domaine de spécialisation. De nombreux avocats qui ouvrent leur propre cabinet ont ainsi retenu l’attention d’avocats d’autres régions susceptibles de les recommander.

Utilisez les médias sociaux pour attirer l’attention et nouer des liens. Une fois que vous avez commencé à bloguer, intégrez votre blogue à votre page Facebook ou à votre profil LinkedIn. Tweetez des aperçus de votre blogue en joignant un lien y menant. Créez dans Facebook ou LinkedIn des liens avec des avocats établis qui pourraient être sources de recommandations. Relayez leurs messages dans Twitter. Participez à des conversations dans Twitter. Joignez-vous à des discussions de groupe sectoriel dans LinkedIn ou Facebook. Affichez des nouvelles dans les médias sociaux pour renseigner vos relations sur vos blogues, vos réalisations, les conférences que vous donnez et d’autres indices de votre efficacité. De tels efforts aideront les autres avocats à penser à vous lorsqu’ils seront appelés à suggérer un avocat. En outre, ils peuvent directement attirer des clients.

Recommandez d’autres avocats. Vous serez surpris des possibilités que vous trouverez lorsque vous écoutez les gens pour comprendre leurs problèmes. Quand des problèmes ne relèvent pas de votre domaine de spécialisation, offrez de fournir les coordonnées de deux avocats qui pourraient intervenir. Précisez au client que vous enverrez un message à ces avocats de sorte qu’il sera bien reçu. Le client sera impressionné par votre générosité à l’aider. Vous recevrez aussi du crédit des avocats que vous avez recommandés, même si le client ne s’adresse pas à eux. Au total, il y aura trois personnes qui voudront un jour vous rendre la faveur.

Les gens préfèrent transiger avec un avocat qu’ils connaissent, qu’ils apprécient et à qui ils font confiance, y compris quand il s’agit de donner une recommandation. Attachez-vous à être ce genre d’avocat et suivez les conseils ci-dessus. Avec le temps, votre clientèle prendra de l’ampleur.

Debra L. Bruce est présidente de Lawyer-Coach LLC (www.lawyer-coach.com), un cabinet de coaching et de formation en gestion de cabinet juridique. Elle a pratiqué le droit pendant 18 ans avant de devenir le premier avocat du Texas à être accrédité par la Fédération internationale des coachs (FIC). Elle a déjà été vice-présidente du comité sur la gestion des cabinets d’avocats du Barreau du Texas et dirigeante de la section de Houston de la FIC.