L’abc du cold call
Par Stéphanie Riccio, Octobre 2007
Comme plusieurs, les avocats frémissent parfois à l’idée d’utiliser la tactique du cold call pour dénicher de nouveaux clients. Pourtant, cette stratégie marketing peut s’avérer un incontournable dans le développement de la clientèle, à condition d’en maîtriser l’art!
Pour la plupart des gens, un cold call ou sollicitation au hasard, consiste à décrocher le téléphone dans le but de vendre ses services à qui veut bien l’entendre. M. Gérard Vallée, expert en marketing dans le domaine des services professionnels, voit les choses autrement.
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Pour les professionnels du monde juridique, le cold call dépasse le simple appel.
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En effet, celui-ci est d’avis qu’en ce qui concerne les professionnels du monde juridique, le cold call dépasse le simple appel. Il parle plutôt de « situations de cold call. » Ce sont ces situations où l’avocat rencontre pour la première fois un client potentiel, par exemple lors d’un tournoi de golf, d’un dîner-conférence ou même d’un 5 à 7. L’avocat doit alors trouver l’occasion d’entrer en contact avec cet individu, pendant l’évènement en question.
Et comment se place-t-on dans une « situation de cold call »? Selon M. Vallée, il suffit pour l’avocat de bien connaître son champ d’expertise et d’identifier les tribunes, les associations ou les chambres de commerce regroupant les clients qui pourraient bénéficier de ses services. Ensuite, le juriste n’aura qu’à aller rencontrer les clients ainsi ciblés lors d’évènements organisés par ces divers groupes.
À ce moment, l’avocat doit respecter la règle de base d’une situation de cold call qui est d’éviter de parler affaires avec son interlocuteur. Selon M. Vallée, « l’objectif de cette stratégie n’est pas de vendre un service sur le champ mais plutôt de connecter avec le client potentiel et de lui laisser une bonne impression personnelle. »
L’un des facteurs principaux qui motivent le choix d’un professionnel réside dans son attitude selon M. Vallée. Outre une expertise pointue et reconnue, « le client recherche un avocat avec qui il pourra développer de bonnes relations interpersonnelles, un avocat avec qui il va bien s’entendre », ajoute-t-il.
Ainsi, dans une « situation de cold call », le juriste doit apprendre à connaître le client convoité en s’intéressant à lui, à sa vie professionnelle et même familiale. Surtout, il doit faire preuve de patience puisque « dans 99% des cas, si l’avocat essaie de vendre ses services trop rapidement, il fera face à un refus bien souvent irréversible. »
Vient ensuite le suivi. Le manque de suivi adéquat est la première cause d’échec des stratégies de développement de la clientèle chez les juristes, note l’expert en marketing. L’avocat a donc tout intérêt à garder une liste de contacts et de suivis à jour et ce, de façon rigoureuse.
Un suivi efficace se fait à l’intérieur des trois mois suivant la situation de cold call, de préférence par téléphone ou en personne. Les courriels sont à proscrire puisqu’ils sont trop impersonnels à ce stade-ci de la relation.
En suivant ces conseils, le juriste décrochera un premier mandat, affirme Gérard Vallée. Et qui sait, ce mandat pourrait être le premier pas vers une collaboration durable. Mais cela, c’est déjà une autre histoire!
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