Le développement des affaires : Qu'attendez vous?
Développer une clientèle d’affaires est indispensable, pour oser aspirer au poste d’associé. Autant commencer jeune.
Par Yasmina El Jamaï
Pourtant, bien des jeunes avocats négligent cet aspect crucial, souvent par manque de temps. L’Association du Jeune Barreau de Montréal (AJBM) a organisé une activité pour fournir à ses membres tous les outils nécessaires pour exceller dans l’art d'interagir avec des clients potentiels.
En mai dernier, Me Claude Dallaire, associée chez Fasken Martineau, Me Keyvan Nassiry, associé chez BCF et Me Karl Tabbakh, associé chez McCarthy Tétrault, ont révélé aux membres de l’AJBM leurs astuces pour développer une clientèle à long terme.
Bâtir sa clientèle
Me Tabbakh recommande de la bâtir dès le début de sa pratique du droit, et ce, dans le cadre de toutes ses activités scolaires ou professionnelles. Me Nassiry met l’accent sur l'importance d’interagir avec des clients potentiels non seulement sur le plan professionnel, mais aussi sur le plan humain. Donc, soyez authentique!
Les qualités personnelles
Me Dallaire considère que l’ouverture d’esprit et une bonne capacité d’écoute des clients constituent des atouts certains pour un bon réseautage. Donc, soyez aimable en tout temps!
Où canaliser son énergie et son temps?
Me Nassiry rappelle l’importance d’établir une relation de confiance, peu importe le mandat. Selon lui, il est préférable de ne pas solliciter une occasion d’affaire auprès d’une personne avant que la confiance n’ait été acquise. Me Dallaire conseille la courtoisie, le respect de sa parole et de ses échéanciers pour bâtir cette confiance. Et Me Tabbakh rappelle l’importance de concentrer 80 % de son énergie sur ses clients actuels. À son avis, il s’agit du meilleur outil de développement de sa clientèle. Alors, fidélisez vos clients!
Le réseautage, un investissement à long terme
Il est rarissime qu’une poignée de main génère une vente ferme. Mais il ne faut pas sous-estimer l’importance du réseautage auprès de ses pairs. Me Dallaire fait remarquer que lorsqu’un conflit d’intérêts survient dans un cabinet de grande envergure, la tendance qui prévaut consiste à référer quelqu'un qui appartient à un plus petit cabinet. Donc, restez visible!
La sollicitation à froid?
Cette technique mieux connue sous le nom de cold call doit être utilisée avec parcimonie, de l’avis des trois experts. Me Tabbakh recommande plutôt d’identifier les clients potentiels au préalable, de bien connaître l’industrie et ce qui se passe dans le marché pour une sollicitation à froid réussie. Bon réseautage!
—Magazine National, juin 2008
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